张美玲：限购影响售后 二手车和置换是趋势

　　【车讯网 报道】2012北京国际车展于2012年4月23日-5月2日在北京中国国际展览中心(新馆)和中国国际展览中心(静安庄)老馆隆重举行。车讯网以“决战紫禁城”为主题全程24小时进行报道，同时邀请车企高层、行业专家、经销商、零部件供应商等进行高端访谈。以下为北京城市捷运汽贸有限公司总经理张美玲做客车讯网直播间的访谈实录。

北京城市捷运汽贸有限公司总经理张美玲

　　主持人：“决战紫禁城”2012北京国际车展车讯网高端访谈。今天我们很荣幸请到了城市捷运的总经理张美玲女士，您好，张总。

　　张美玲：你好，大家好。

　　主持人：首先请介绍一下咱们城市捷运的一些情况。

　　张美玲：我们公司是2004年成立的，至今也有八年的时间了。在同品牌当中，不管是团队，还是规模，在北京这个区域来讲，它都是比较好的。

　　主持人：咱们店去年销量和今年一季度的销量情况怎么样?

　　张美玲：去年同比限购之前基本上下降了50%左右，限购之前，销量稳定在1200台左右，年销量。限购之后，我们去年是六百台。我们今年一季度的数据同比去年是增长了11%。

　　主持人：也就是说限购政策可能对我们去年的影响比较大，今年的影响还是稍微会减小一些?

　　张美玲：影响肯定是有的，总量的话，影响还是很大的。但是我觉得这也是一个压力，但同时也是一个挑战和机会，越在这个时候，有可能作为经销商，4S店本身更要练内功，要抓住内控管理。

　　主持人：你刚说到练内功，我们店里是怎么去应对限购政策的实施带来的一些影响?

　　张美玲：如果是从销售方面来讲，比如我们讲一个最常识的问题，在之前，打价格战是市场上很常见的问题。但是限购之后，比如说我们同品牌的几家4S店，能够达成一致，区域内的价格稳固得比较好，客户对这个品牌的认同度相应的也会提高。反之来讲，我们这个销量，在没有限购之前，有可能卖了一千，甚至两千台，但是这中间的毛利是很差的。如果大家能够得到认同，对价格控制得比较好，我们中间的毛利是很好的。我有一个数据，比如我们在2010年的时候，毛利只有三百多万，但是去年销量减少了一半，我的毛利比它高出来十万之多，所以我们销量下降了，但不见得是一件坏事情，我认为从销售来讲。

　　但是从售后来讲，影响还是扩大的，我们车的流失率本来就是很大的，加上新车的销量在逐步减少，新增的血液就会减少，所以对售后的压力更大。但是不管是从团队来讲，还是从自己经营层面上来讲，还有战略上来讲，都有很多的改变和改善，不过我们现在运行还算是比较好的。

　　主持人：我们现在新车的销量有一定的影响之外，我们有涉及到二手车的业务吗，我们现在在做关于二手车置换的业务吗?

　　张美玲：我们这边的二手车从限购政策一开始就在推动这个业务，但是没有像尼桑，像本田它们做得好。但是我的数据，去年置换二手车的业务，占总销量的将近30%，也就是说我现在的六百台当中，有30%是通过置换二手车业务过来的。

　　主持人：今后置换会作为咱们的一个增长点吗?

　　张美玲：肯定会，但是我的预想，包括对市场的一些看法，二手车和租赁肯定是市场未来的一个趋势。

　　主持人：以后新车可能我们不求数量，求服务质量。

　　张美玲：对客户的服务质量，对内部员工的满意，都是要去考究的。

　　主持人：还有一个问题，因为咱们自主品牌，特别是去年的政策各方面，一些利好政策退出，再加上限购，确实对北京的经销商有一个很大的挑战，您觉得咱们自主品牌以后发展的路会很难吗，作为经销商来说。

　　张美玲：实际上我们今天下午在这儿做专访，我们昨天一直在开经销商会，其实我一直对自主品牌品牌还是蛮有信心的，确实是限购之后，销量严格下滑，店面的人力成本，店租，房租各类的费用是在上升的，销量是下滑的，对经营上有很大的考验。你在这个过程当中会优胜劣汰一部分经销商，比如说有可能目前的经销商，像同品牌有可能有九家，或者是十家，但有可能经过两三年的优胜劣汰，有可能只剩四家或者五家。反过来讲，如果这个市场本身的蛋糕在缩小，可是分蛋糕的人也在缩小，店面也在减少，这就保证了你店面基本的运营的基础。并且工厂也在不断的有一些支持在里面，比如刚才讲的二手车置换车主，不但对车主有一个补贴，对经销商还有一个额外的补贴，工厂对店面也有一定的支持，包括团队的支持。

　　主持人：因为今年车展大家关注都很高，咱们店在今年车展期间有没有一些活动来回馈我们消费者?

　　张美玲：实际上还是比较多的，作为主机厂，他们重磅推出了一个活动，买江淮的几款车，就可以有机会参加双人四天的港澳游，是一个非常大的回馈。

　　主持人：咱们2012年的销售计划是什么?

　　张美玲：年初设定了一个目标，我今年的预想，在量上不做很大的诉求，基本上锁定同比去年提升10%这样一个目标，七百台左右吧。

　　主持人：您刚才也提到，我们现在已经开始从量开始转向质，有什么举措吗?

　　张美玲：我今年的重点，说实话，因为根据我这个店面的经营来讲，我今年主要的精力还是想放在售后上，今年一定要做成的一个事情，就是要成立一个车的俱乐部，我们不单单卖商务车，还有一部分越野车，都是性能很不错的越野车，要成立一个俱乐部。这个初衷呢，一是为用户和车主提供更贴心，或者是更真实的一些服务。再一个，我们通过这个俱乐部的形式，能够反馈一些客户的真正的需求点在哪儿，对他养车、修车、保险各个方面的需求点，能够反映上来，这是今年一定要做成的一件事情。

　　我们持续要做的事情有几项，一个是免费救援，以店面三十公里为半径，不分时间，三十公里之内都是免费救援的，终身的。

　　主持人：您还有没有想对我们车讯网的网友和北京用户想说的?

　　张美玲：我最近也在关注车讯网，确实这几年做得相当不错，我想以后买车找车讯网就好了。

　　主持人：非常感谢您对我们的支持，谢谢大家。

　　张美玲：谢谢。