谷亚雷：二手车置换将是经销店利润增长点

　　【车讯网 报道】2012北京国际车展于2012年4月23日-5月2日在北京中国国际展览中心(新馆)和中国国际展览中心(静安庄)老馆隆重举行。车讯网以“决战紫禁城”为主题全程24小时进行报道，同时邀请车企高层、行业专家、经销商、零部件供应商等进行高端访谈。以下为北京捷亚泰中兴汽车销售有限公司总经理谷亚雷做客车讯网直播间的访谈实录。

北京捷亚泰中兴汽车销售有限公司总经理谷亚雷

　　主持人：“决战紫禁城”2012北京国际车展车讯网高端访谈。今天我们非常荣幸请到了北京捷亚泰中兴汽车销售有限公司总经理谷亚雷，谷总，您好。

　　谷亚雷：您好，车讯网的网友，大家下午好，我是来自捷亚泰中兴汽车销售有限公司的谷亚雷。

　　主持人：非常感谢您百忙之中接受我们的访谈，首先向我们网友介绍一下咱们捷亚泰的一些情况。

　　谷亚雷：我们捷亚泰从1999年经营一汽大众产品的经销商，截止到现在，我们有三家这样独立的经销商的网络，可能到今年的十月份，在北京要增加到五家，可能在全国要增加到十家左右。

　　主持人：一季度的销量情况能跟我们分享一下吗?

　　谷亚雷：好，今年一季度我们整个销量是八百多台车。跟去年的一季度比，可能是上升的，但是跟去年的四季度比，是有所下降。

　　主持人：它的同比增长?

　　谷亚雷：同比是增长，环比是下降的。

　　主持人：涨幅有多少?

　　谷亚雷：比去年大约增长了30%。因为去年一季度是这样的，正好是限号的第一年，因为1月26号才摇出第一拨号来，所以也受到了一些影响，参照物去年是第一年，我觉得不太准确。

　　主持人：咱们现在客户的保有量能达到多少?

　　谷亚雷：我们现在大约有不到十万个客户。

　　主持人：仅仅是北京市场的客户?

　　谷亚雷：对，是这样的。

　　主持人：还有一个问题，因为刚才也提到了限购这个事，这个政策对于北京市场还是有一定影响的，咱们在限号的这一年，包括到现在来说，销售方面，或者营销方面有什么举措吗?

　　谷亚雷：我觉得是这样，因为从2010年的最高峰九十多万台新车的上牌量，到去年，这个数据有不同的口径，大约有四十多万台，下降了50%可能还要多，这整个的销量，一定会受到影响的。但是在受到影响当中，作为一汽大众品牌，可能是受益方，也就是说从整体的市场占有率，虽然我们整体销量是在下降的，大家都在下降，无非是比谁下降得更多而已。可能我们一汽大众的产品，在北京市场当中是提升的，我们一汽大众产品在北京市场最高达到了百分之十七点几的市场占有率。所以限牌可能我们损失了一些销量，但是我们市场份额是提高的。

　　基于这种情况下，经销商积极想办法，无非是两块，一个是摇号，固定的私家车在一万八台千，公务车两千车这样一个固定数量的前提下。但是还有一个变量的数据是在更新，也就是置换，它的升级换代的产品上，也是经销商竞争比较激烈的一个产品，因为那是变量数，你多了，它可能少了，所以在这个过程当中，需要我们去努力，在这方面我们确实也做了一些努力。

　　主持人：能跟我们谈一下咱们捷亚泰在二手车置换这方面做了哪些举措吗?

　　谷亚雷：首先是这样的，我们去年在一汽大众授权的Das-Auto授权经销商的过程当中，是全国第一家，建立了我们标准的展厅，从去年11月份就已经落成了。从现在看，我们整个的经营还是不错的，再加上我们置换的数据，也是非常不错的。正常的我们按去年的数据来讲，置换分两种，一种是拿着他确实是更新指标以后，自己处理车来换的都算，去年一汽大众置换率在42%。但是实际在店中，直接置换一汽大众产品的用户在10%左右，所以还不是非常高。但是从我们推出了一系列对置换活动的推介，和我们二手车新理念的导入，我们现在真正到店的置换率，已经远远走在行业的前列，已经达到了百分之二十几，将近30%的实际置换比率，所以我们肯定是占了一个非常好的先机，刚好也给我们新车的销售带来一个很强劲的支持。

　　主持人：您觉得以后二手车置换业务，未来会是经销店一个利润的增长的点吗?

　　谷亚雷：我认为第一点，在前期新车的销售带动，可能是最核心的，但是在体系的过程当中，随着我们数量的不断增加，随着我们盈利模式，随着我们不同经营业态的变化，可能我们盈利模式也在发生着变化，将来也是我们很好的一个盈利模块。因为看比较发达的汽车国家来讲，现在二手车已经远远大于新车销售了。

　　主持人：因为在成熟的发达国家来说，它们旧车的置换是远远超过新车的数量的。

　　谷亚雷：对。

　　主持人：咱们今后在售后方面有什么亮点吗?

　　谷亚雷：我认为从售后来讲，我不能说是亮点，我认为还是靠我们十几年的积淀而形成的，因为我们是专门做一汽大众产品的经销商，虽然我们可能要开到十几家店，但是这十家店都是一汽大众的，一个是我们对这个产品的特性比较熟悉。

　　第二个，我们培养的整个技术团队，也是比较专业的，因为通过从1999年到现在，十几年的时间，培养了大批的专业的技术人员，来做更好的支撑。

　　其次，我们网络覆盖面比较广，我们新筹建的展厅，从设备上，从工具上，都是最新的、最有保障。从零配件的供应商，是最纯正的，最及时的，所以我认为对服务于我们一汽大众的客户来讲，是一个很好的保障和支撑。

　　当然，我们从软件方面等等方方面面，比如我们汽车俱乐部的会员制，比如说我们搞的一些对客户线上和线下的一些讲座，都是我们对客户的服务提高更好的增值的一部分。

　　主持人：刚才您提到说以后还会在北京市再铺这个点，现在大概有几家店?

　　谷亚雷：现在营业的是三家，到十月份，还有两家就要营业，现在都在施工当中。

　　主持人：未来对营销网点有没有一个规划?

　　谷亚雷：在北京在这几家店基本上就满足了，我们还有在云南、天津、河北，可能还有不同的新的网点的开业，可能都会是在今年。

　　主持人：因为大家只要提到大众汽车，可能就会联想到一个词，叫做品牌的忠诚度，您觉得大众汽车是怎么样在中国建立这样一个品牌的忠诚度的，您怎么理解的?

　　谷亚雷：我认为这是很大的一个话题，我可以微观地去讲，因为我也是做了17年一汽大众产品的推销。所以在这个过程当中，在六年之前只有一款核心的产品，就是捷达，所以捷达，消费者给提供了两个最简单的词语，叫皮实、耐用。空调好，刹车好，这是我们实际的使用者给捷达产品的定位。刚才说做它品牌的忠诚度，我认为是最好的，客户给你最真实的评价，才能形成真正的品牌的忠诚度，而影响到客户以后的消费，在置换过程当中，在更新的过程当中，都会想到你，都会选择你。再加上我们后端强劲的大众品牌的树立，包括一汽大众，包括上海大众，我们市场占有率都是非常高的，所有我们销售的产品都是旺销的产品，它们推出来每一款新产品都得到了社会的认可，也是佐证我们大众品牌做客户忠诚度最好的一个例证。

　　主持人：我认为大众汽车可能除了品牌效益之外，它的服务，包括它的一些品质，都是非常受到消费者的亲睐的。咱们在2012年有一些具体的规划吗，包括它的销售目标。

　　谷亚雷：在2012年，我们要超越2011年整体的销量，但是想再回到万台销量，可能需要几个店来努力去做到的一件事情，今年大约我们是在九千台的销量目标，看现在的进度，一个季度已经过去了，可能还有所差距，但是对我来讲，还是非常有信心，应该在接下来的三个季度，还是能够达成这样的目标。

　　主持人：现在可能到年底，北京还要建两个店，其实北京现在这个市场，跟全国的市场来比，它因为政策的因素，可能增速稍微是放缓的，为什么这个时候还要建这两个经销店?

　　谷亚雷：您看到的是整个的销售，因为我们建的是4S店，不单纯是一个销售店，所以在这个过程当中，北京为什么去限?因为车太多，因为北京有五百万辆的保有量，因为我们自己都有将近十万个客户，我们谁来给他们提供这样的服务，我们要提供服务。所以我们基于一个是保有量的前提，一个是基于为客户提供更好的服务，来满足客户的需求的角度来讲，所以我们又增加了两个新的网点，去更好的对售后服务这块，对二手车这块，将来更好的保障和支撑，所以我们才在这个上面去进行投入。

　　主持人：我能不能理解为限购政策之后，咱们北京的经销商，包括一汽大众，是不是现在有一种转型和调整，它可能以前光顾着量的规模，现在可能逐渐的调整为，或者说是转型为对质量，对服务的要求越来越高。

　　谷亚雷：我觉得应该是，因为这个市场让你去这样做，你不可能一直在井喷的状态下。如果去年不限制，今年不限制，后年它自然而然的就会去限制。所以提前限制，对北京车市持续的发展还是有好处的。

　　主持人：我们今天非常感谢谷总来到我们的访谈间，跟我们讲这么多，也希望我们一汽大众捷亚泰能在您的带领下，销量更上一层楼，谢谢您。

　　谷亚雷：谢谢。