段泽勋:限购后三江华晨更注重服务和质量

　　【车讯网 报道】2012北京国际车展于2012年4月23日-5月2日在北京中国国际展览中心(新馆)和中国国际展览中心(静安庄)老馆隆重举行。车讯网以“决战紫禁城”为主题全程24小时进行报道，同时邀请车企高层、行业专家、经销商、零部件供应商等进行高端访谈。以下为三江华晨销售总监段泽勋做客车讯网直播间的访谈实录。

　　2012北京国际车展将于2012年4月23日-5月2日在北京中国国际展览中心(新馆)和中国国际展览中心(静安庄)老馆隆重举行。车讯网将以“决战紫禁城”为主题全程24小时进行报道，同时邀请车企高层、行业专家、经销商、零部件供应商等进行高端访谈。以下为三江华晨销售总监段泽勋做客车讯网直播间的访谈实录。

　　主持人：“决战紫禁城”，2012北京国际车展车讯网高端访谈。今天我们非常荣幸请到了三江华晨销售总监段泽勋，段总，您好。

　　段泽勋：你好，非常感谢车讯网能给我们经销商这次机会，在这儿也问候一下我们所有车讯网的网友们，大家好，我是北京三江华晨的销售总监，我叫段泽勋。

　　主持人：段总，是这样的，您能先给我们大概聊一下咱们三江华晨一些基本情况吗?

　　段泽勋：我们三江公司算是一个集团公司，我们是在北京唯一一个代理华晨全品牌的经销商，在旗下有金杯的品牌和中华的品牌。金杯主要分几个车型，一个是金杯的客车，还有偏商务用的格瑞斯，还有大海狮的产品。中华品牌旗下的有MPV，还有旅行车，还有家用轿车，还有现在正在热销的城市的SUV，V5的车型，今天在展台上也有展出。

　　主持人：跟我们聊聊V5车型吧，咱们今年的销售计划是什么?

　　段泽勋：针对V5这款车，应该是在2012年刚刚推出的车型，是请凤凰传奇做的代言，希望把环保的理念发挥得淋漓尽致。在广州车展的时候V5上市，在广州已经引起了非常大的反响，甚至在全国一二级的城市里面，V5的销量也非常显著。在北京，我们也应该会在五月份的时候，开始大批量的生产，现在各个经销商已经有量产的车型在卖了。现在预定这块，效果也是非常地不错，甚至还有部分的经销商有加价的行为，可以看出我们V5车型现在市场上表现也是非常非常抢眼的。

　　主持人：还想跟你聊一下关于咱们营销方面的一些情况，不管是V5，还是其他一些热销车型，咱们有没有一些营销的活动?

　　段泽勋：针对这次车展，我们三江公司也推出了厂门对家门的活动。

　　主持人：也就是说经销店对客户?

　　段泽勋：也不算是经销店，从字面上的理解，我们这次的价格非常震撼了，具体活动细节我们不想太多透露，因为我们在4月29号举行仅限一天的活动。现在在三江公司报名的人非常多，我们公司有五个店，在百度里可以搜一下三江公司，里面会有报名电话和活动细节都有。如果说我们的客户非常喜欢我们的车型，想参与这次活动，可以进行报名，然后我们29号那天会公布出这次活动的细节和震撼的价格。

　　主持人：这个活动是咱们五家经销店来做，还是?

　　段泽勋：仅限三江公司一家，应该是唯一试点的经销商。

　　主持人：也就是说只有你们这五家的专营店会举办这个活动?

　　段泽勋：是由我们三江公司旗下的五个直营店合作，然后搞这么一次活动。

　　主持人：我很期待这个活动。咱们再聊一下，因为是北京的经销商，所以还是想了解一下政策方面的一些东西，对自主品牌的影响，比如说前年底限购政策出来之后，确实对北京的经销商是一种非常大的考验，您觉得从今年来看的话，这个影响还有吗?

　　段泽勋：在今年肯定还有，在没有限号之前，公司每个月销量可以达到六百台左右，但是限号之后，只能达到三百台。金杯的品牌影响不算太大，但是中华品牌影响比较大。对于轿车这块，在2010年限号了之后，在去年我们的销量下滑了70%到80%。但是随着2012年，我们推出了新的产品，比方说H530，还有城市的SUV V5，就带动起来车友对我们这个品牌的关注，同时也带动了销量，今年的销量跟去年销量相比，有一个质的提升。

　　另外，我们中华也是一个朝阳的品牌，也是一个有生命力的品牌。所以随后随着我们新产品的不断推出，相信我们在整个车市里面也会有一份作为的。

　　主持人：除此之外，咱们有针对这些措施有那些我们营销方面的举措?

　　段泽勋：目前为止最好的营销举措，对于在置换这块。现在我们公司的置换分两个方面，一个是社会车辆置换，另外是店内客户咨询置换，到店的客户肯定对我们的商品比较关注，想用他的老车置换我们的新车。

　　主持人：这个老车是咱们中华品牌，还是其他的品牌?

　　段泽勋：什么品牌都有，但是针对于我们中华品牌的车，到我们店里来做中华品牌的置换，我们还有额外的一个政策的支持。

　　主持人：这个支持力度多大?

　　段泽勋：比方说现在我们的H530的产品，甚至于V5的产品，如果您用我们以前的中华车来置换这个产品，我们还有额外两千块钱的政策支持，这算是一点意思吧，非常感谢我们有这么好的忠诚的客户，对我们产品的一个支持。

　　主持人：刚才说到二手车置换，因为限购之后，很多经销商面对很严厉的挑战，他们都改变了一些销售的结构，北京经销商是以新车销售为主，但是在限购之后，可能就转化为二手车的置换，我想了解一下，咱们这边二手车的销售和新车销量的比重有变化吗?

　　段泽勋：在没有限购政策之前，我们的二手车基本上是数量微乎其微，因为我们每个月的销量非常大，所以对二手车置换并不是有很大的影响。但是限购之后，很多车主买车，只能走置换这一条路，所以说我们现在店内的置换，它的比例在新车里面占到了30%，甚至还要多。

　　主持人：30%是靠置换?

　　段泽勋：对，30%是靠置换来买车。

　　主持人：具体置换服务方面，咱们这边有专门的部门吗?

　　段泽勋：我们这边有专门的部门，还有专门的评估师，对于置换这个环节，我们公司并不把它作为谋利的一点，我们是把它作为一个服务的项目，如果说有客户想在我们公司购车，我们可以提供这样一项服务，我们不会把它作为一个盈利的模式。

　　主持人：也就是说以后我们销售还是以新车销售为主，置换作为它一个辅助的服务项目。

　　段泽勋：对。

　　主持人：还有一点，您觉得咱们现在自主品牌的发展，因为确实还想聊聊这块，从经销商的层面来看，这块应该怎么去做?

　　段泽勋：对于自主品牌的发展，应该说这条路是走得比较艰苦，也比较艰难。现在比方说有实力的品牌，它们也把它们的价格下探到很低了，对我们自主品牌是一个非常严峻的打压。我做我们华晨品牌有将近十年的时间了，在身上有一份责任，还有一份自信。因为拿我们中华品牌来讲，中华品牌它的产品线拉得比较大、比较广，比方说有城市的SUV，还有时尚家庭轿车H530，甚至还有旅行车WAGON，还有代步的FSV、FRV，价格区间从5万多到25万，这价格区间里面你可以买到任何一款你需要的车型。

　　有这份自信呢，因为我们中华产品是一个有朝阳的产品，甚至有生命力的产品。说到我们置换的点上来讲，我们对于置换这块，倒不是说以政策为引导吸引客户来买，而且我们要宣传的是保值，在2006年以来，我们中华品牌推出了很多车型，但我们从来没有官方降价的活动，只是针对于经销商内部的产品的消化，一个优惠，但是优惠幅度也是比较低的。所以可以看出来，您置换我们中华的车，您的保值率是比较高的。

　　另外，谈到我们自主品牌的发展，我们肯定还需要各位网友，甚至我们中华的客户，对我们提出更多的建议和意见，我希望通过我们厂家自身不断的研发，自身不断的努力，再结合着我们广大车友的支持，我希望把我们自主品牌做好、做大、做强。

　　主持人：最后一个问题，我想了解一下咱们今年的销售目标，或者说未来的一个规划?

　　段泽勋：我们的销售目标以及未来的规划，就是坚实地走好现在的每一步，为我们以后更强大的发展做好一个基础。今年的主要销售目标，并不是说以量作为一个销售目标，而是我们人才的培养。在限购之后，应该说在整个汽车圈里面，很多好的人才都流失了，对于我们来说，有好的销售顾问，有好的销售人才，才能更好的服务于我们的客户，更好服务我们客户之后，我们的客户才能不断增加，我们忠诚客户带来新的客户，我们新的客户又成为我们忠诚客户。因为我们公司从2000年到现在，已经积累了5万多的保有客户量，这5万保有客户量，每时每刻都会给我们带来很大的意外甚至价值，所以我们目标还是放在服务这方面，服务好我们每一个客户。

　　主持人：也就是说在限购之前，我们是以规模来著称，限购之后，可能我们更加注重的是服务，更加注重的是质量，进行一种结构的调整。

　　段泽勋：对，这种方法应该适应了北京市场的模式。

　　主持人：非常感谢段总今天做客我们的访谈间，非常感谢，谢谢。