王龙芳：二手车置换营销抵消北京限牌影响

　　【车讯网 报道】2012北京国际车展将于2012年4月23日-5月2日在北京中国国际展览中心(新馆)和中国国际展览中心(静安庄)老馆隆重举行。车讯网将以“决战紫禁城”为主题全程24小时进行报道，同时邀请车企高层、行业专家、经销商、零部件供应商等进行高端访谈。以下为马自达北京一汽轿车销售服务有限公司总经理王龙芳做客车讯网直播间的访谈实录。

车讯网专访马自达北京一汽轿车销售服务有限公司总经理王龙芳

　　主持人：决战紫禁城，2012北京国际车展，车讯网高端访谈。车讯网的朋友大家好，今天我们在北京车展览的现场为大家有请到了北京一汽轿车销售服务有限公司的王龙芳经理，介绍一下这次车展的概况，您总体的感受和心得谈一下。

　　王龙芳：这次来国际汽车展览会参加大型车展，我来的时间晚一点，10点进入展馆，简单转了一下，也看了很多参展商的参展阵容。我觉得这次参展阵容跟以往相比，应该说特别大。据有关资料报道，从开馆以来，史上最大的一次，也是参展商最多的一次，据资料和询问，大概这次是14个国家和地区，总共来参加这次参馆的代理商有两千多家，总的参展车辆有1125款之多，全球首发有120多款，特别应该值得一提的是，这次在首发的车型当中，国展化民族品牌的首发车辆有84款多，占了总首发70%左右，占比比较多，这说明了国内汽车工业发展已经接近了实际水平，这是一个非常可喜的亮点。

　　这次应该是说我们的概念车比较新颖，参展车辆也比较多，大概有70多款，新能源这块大概参展车有80多款，说明我们未来汽车发展的趋势，向着环保型发展的趋势比较明确，也比较平缓，也说明了汽车发展的形势，国内汽车的发展势头，都说明了中国已经变成了世界最大的汽车消费市场。这可能当中应该从去年和前年，连续两年的总销量，应该2010年应该是1800多辆，那么2011年虽然增势不算特别大，也达到了1900万辆，据估算，权威人士说2012年应该缓步增长估计应该能超过2000万辆，是这样一种形势。中国的整个汽车发展，应该说比较可喜，也比较可贺，我们作为汽车人来说感到很欣慰。

　　主持人：刚才王总谈了很多，您作为一个老的汽车人，我相信这个车展不是第一次看，就您过去参展，北京车展，上海车展，这次车展跟过去的车展，相比亮点在哪里?

　　王龙芳：这次亮点我认为全球各大的跨国的汽车经营公司都云集到北京来，说明我们中国的市场宽泛吸引了他们，他们大多数都把他们比较好的，科技含量比较多的，特别是适应中国汽车市场的创新品牌的汽车，投入到中国的展馆里面来，说明了我们中国对汽车未来的发展给外国的制造商带来特别大的冲击，他们也带来了很多很多有创新技术的，适合中国汽车使用条件的这些汽车，严格来说，是双促进，既能把国外的先进技术学来，也能对我们汽车工业的发展，有一个比较大的促进和快速增长。大概应该是说，创新技术跨越的跨度相对比较大一些，这是自己的一点感觉，不一定说的对。

　　主持人：刚才王总点评了对目前市场，包括展馆的一些看法。您所代表是北京一汽轿车销售服务有限公司，主要销售一汽轿车的马自达的产品，给广大网友介绍一下您所在的单位，目前销售的情况，以及车型的一些情况。

　　王龙芳：原北京销售公司，北京一汽轿车股份有限公司，北京分公司重组并组成的新的公司，主要经营的是马六的品牌的轿车。严格来说，我们在汽车销售经营服务的过程当中，秉承过去给中央领导人修车的这种认真仔细一丝不苟的习惯，我们在整个的销售和服务环节当中，也同样得到了现在马自达6车主的较好赞誉；我们公司的经营宗旨，理念和目标，都有相对自己比较成熟的概念，我们的宗旨，应该有这么一句话表示——要从客户的角度出发，当好他们的管家人，客户没有想到的事情，我们要为客户想到，做到，我们的理念应该是说从严管理，细化流程，扎扎实实做好每一点工作，在细微之处下更大的工夫。我们的目标是让客户感动，以诚信为本，建一个百年老店，这就是我们目前马自达公司现状和实际情况。我们今年销售目标也是这样定的，不过因为北京销售受限牌的影响，跟往年有一些变化，今年的销售目标定的是利保一千一，争取一千二，是这么一个销售目标。

　　主持人：您刚才也谈了我们这个一汽轿车销售公司的简单的情况。每年在北京车展前后，上海车展前后，汽车企业都会推出一些新的活动，有些跟销售有关，有些跟社会有关，我们这边卖马六的车型，北京车展期间有没有一些好的活动正在推出，也方便我们网友参加呢?

　　王龙芳：结合我们北京的国际车展，我们制订了阶段性的促销目标，我们原来有几个促销活动，我们现在在4月25日到5月25日之间做一个组合，现在的促销目标，比2、3月份促销的目标力度还要大，当然有这么几种方式。一个是置换补贴，还有一个是增配不增价，我们现在这个阶段买车，我们装上一款原厂的GPS导航。

　　主持人：原先车上是没有的?

　　王龙芳：对，原来没有，装上车上，加配不加价。我们在这个阶段还做了一个精品礼包促销，我们的政策是沉稳价格，为我们的购车客户全部装在车上，总体加起来，实惠力度很大，大概有18000块左右，这个是阶段性的。

　　主持人：刚才王总提了，4月25日到5月25日，正好也是五一假期的前后，如果大家感兴趣，可以跟马自达系列，尤其对马自达系列轿车感兴趣的，可以专门看一下，这也是非常诱人的方面。马自达市场也有一些优惠的政策，限排的政策，您在北京这边，市场在北京很多年，有很多专业的营销专家，您对这个市场，在限排前后怎么看?我们如何采取相对措施应对这样的冲击?

　　王龙芳：限排以后，确实对我们原来的销售总量有一个比较大的冲击，因为从历年北京市场的销售总量来看，大概能够达到86-87万辆水平。限牌以后，新销量数据只有24万辆，差距非常大；限购的初级阶段，我们曾感觉到很茫然，不知道该怎么做。但是通过一年左右的限牌时间内，销售市场的摸索，我们认为现在解决限牌政策以后的增量，很大一部分应该在二手车置换上，而从去年的数字以及今年到现在的数字来看，大概能占到新车总量的50%。自去年2010年下来之后，我们从没想象过销量会下滑到24万辆，但是我们新车销售加上二手车置换，目前北京总量已经能达到60多万辆，实际上影响了一大部分，但比例已经缩小很多。

　　主持人：置换的量，使得整个新车总量并没有大幅下降?

　　王龙芳：对，有提升，在24万辆的基础上有提升。

　　主持人：关键看大家怎样应对，积极的开动脑筋，解决问题。

　　王龙芳：对，我们加大力度，用各种宣传方式找到二手车的客源，使他们原有的车牌换为新购车辆，对我们销售总量做了很大的提升，这也是其他品牌想做的，但是我们二手车置换的工作，前期准备做的比较好，铺垫也比较好，我们原来有一个丰田汽车销售公司，做了很多年的销售经验，我们在此基础上有专业的队伍，我们有自己的部门经理，有国家通过了的二手车评估师，我们公司内部有整备工作小组，我们对所有的二手车的信息系统的平台有一个很好的系统。为了更大的扩大二手车的销入，我们还跟网上竞拍公司做了强强联合，为了解决尽快速度的把我们的车销售到，同时还联营的三家经营公司，这三家公司，如果我们在网拍过程当中，流拍了的车辆，换车的心情很急迫的话，我们联合这三家经营公司，把车先收掉，给客户做新车置换，这也是帮助解决二手车置换的周期比较长，解决他们的后顾之忧。

　　主持人：最后非常感谢王总，也感谢马自达这边的大力支持。谢谢。

　　王龙芳：谢谢，谢谢车讯网。