【车讯网 报道】车讯网在2016北京车展现场对华晨汽车电商营销部陈然部长进行了专访，以下内容为专访实录：

　　车讯网：各位车讯网的网友大家好，欢迎收看北京车展高端访谈。今天有幸请到了华晨汽车电商营销部陈然部长，陈部长您好。本次车展，华晨带来了哪些参展车型，哪些是重点车型，本次车展的亮点是什么？

　　陈然：我们的展馆是E1，本次一如既往地带来了三大品牌的车型，分别是中华、金杯和华颂。中华我们带来了两个二代车型，分别是V3二代和V5二代。V3二代在原有的配置基础上增加了7项配置，比如360度车身影像系统、ESP车身稳定系统、ESP转向系统等；V5二代也在配置上做了一些升级，增加了倒车影像，定速巡航，智能手机互联等。

　　车讯网：互联网汽车的问题。现在互联网企业越来越多的涉足到汽车领域，大量的资本也在流入汽车领域，您是如何看待互联网造车的？发展怎么样？

　　陈然：我们现在也了解到很多互联网公司都有造车的欲望和冲动，最典型的是乐视。从汽车主机厂的角度来看，因为我们都知道乘用车生产的牌照并不是每家公司都有，也就是说如果乐视想造车的话，肯定是要与一些车企合作来造车的，特别是量产车，当然他现在仅仅是停留在只做一个概念车，还没有进入到量产的阶段，所以他还没有想那么多。但是现在看来，我认为互联网企业，他们的出发点有几个：

　　一个是信息化、车联网已经成为趋势，互联网公司会抓住机遇，他们要对汽车这种产品进行重新设计，要造出未来的汽车。这是一个方面。

　　另外是互联网公司他们走向电商化的趋势之后，现在遇到了非常大的瓶颈，那就是他们搞不定车源，也就是上游，和主机厂的沟通，包括产品的切分并不顺畅，所以说互联网公司，他是希望通过贴自己品牌的方式去获取更加稳定的车源。有可能他不是只找一家主机厂，可能找五六家的主机厂，比如说乐视的超级跑车，他先后找了阿斯顿马丁和法拉第，乐视就是互联网汽车的缩影，他就已经决定了未来的互联网造车不会是唯一的选择，不会光选一个车企，这样也会让他在与这些汽车主机厂议价的过程中有更大的议价空间和优势。

　　车讯网：华晨未来会不会有跟这些互联网企业合作的可能？

　　陈然：作为华晨的电商部门来说，我们的合作态度是开放的，这也是我们和很多传统企业不一样的地方。

　　比如说本次车展的主题是两个，一个是创新，一个是变革。今天说起来很容易，但是实际上并不是一件特别容易的事儿，特别是在一个老国企，或者是特别大的汽车企业里面，他有既定的流程，既定的规矩。所以说我们做的很多创新，实际上要遵从这些规则去做一些创新，所以说在我们做的很多变革里面，我们都是要充分的考虑到这些东西。

　　但是在考虑到这些东西的同时，我们肯定是要抱有一个很开放的态度。举个例子，我们现在也在跟很多的互联网公司谈，我们有一些产品可以直接切分下来，或者是一些品牌直接切分下来，给到我们的互联网公司，让他们去进行销售，这一步华晨电商在2015年6月份就已经迈出了，2015年6月份是跟团车网合作，他成了我们的线上经销商，我们拿一些车型直接给电商销售，团车网就成了第一家有经销商授权的电商，他已经可以承接很多的销售功能和职责了。

　　车讯网：汽车电商经过2014、2015年的平稳、快速增长以后，已经逐渐得到了终端消费者的认可，2016年汽车电商是不是有巨大的发展？

　　陈然：从宏观来说，因为整个媒体自身在发生巨大的改变，所以汽车电商的前景一片光明。比如说之前，2012年之前，很多媒体来找我们聊，聊天内容是你投一点广告，我们的位置很好，我们可以带来多少多少的流量。过了一段时间，比如说2012到2015年，大概是三四年左右，媒体跟我们聊天的方式已经变了，变成我这里有销售线索，可以给你做潜客到店的引流，愿不愿意做，如果愿意做的话有一些营销方面的合作，这是数字营销。这一阶段过了以后，我认为从2015年开始起，媒体跟我们聊的是我可以帮你直接卖车，我有很大的销能，现在有多少渠道，准备了多少钱，控制了多少网点，我们有网点，可以摆多少辆车，基本上可以全部卖出去。

　　也就是说从卖广告到卖线索，到卖车，实际上中国的汽车媒体已经完成了三级跳的状态。

　　所以我认为，如果是媒体开始涉及到卖车的话，那我认为16、17、18年，汽车电商的爆发一定会到来，一定会成长得非常非常快。而且就现在而言，我们也能看到，抱着开放的心态，拥抱互联网的车企越来越多，在我的记忆里已经有15到16家车企已经可以把车型切分下来给到电商销售，已经彻底解决了电商的车源问题。

　　车讯网：您觉得汽车电商未来的发展方向是怎样的？

　　陈然：汽车电商将会更加独立，不会再像现在一样过度依靠汽车企业，特别是第三方的电商，他车源的来源会更多样化，比如说会来源于平行进口，也有可能来源于新能源车企业，因为我知道一些媒体，包括您说的互联网汽车，他们可能会找一些有乘用车生产牌照的小主机厂做合作，这样的汽车电商我们已经接触到了。还有一些是他们找了一些比较好谈、弱势的汽车主机厂，跟他们解决掉车源的问题。

　　这些车源问题解决了之后，我相信这个市场会慢慢的成熟起来。

　　车讯网：您觉得哪种方式会最终成为电商的主流？

　　陈然：我认为最终的汽车电商应该是一种京东模式，电商最终会演变成为线上形式的经销商，这是从主机厂商角度来看。线上部分是通过他的平台，进行电商营销集客，运营销售线索。同时线下部分会有很多的落地渠道和网点做自己的分销。

　　2015年12月份华晨电商和另一家电商公司数创信息举行了一个发布会，我们联合发布了一个电商渠道运营商的概念，数创信息是中石化的关联公司，他在线下大概有3万个加油站可以做车辆的售卖、交付以及体验，从这种模式上就可以看到，这是未来电商的一个雏形，相信未来中国的汽车电商一定会比国外走得更远。

　　我相信未来中国的汽车电商一定是要变成京东，即使是阿里化，可能没有像京东一样落地做得那么扎实，但是有可能他的线上部分非常强，线下部分依托于第三方做，也是有可能的。阿里巴巴最主要的模式是线上，线下比较轻，那么线下部分是谁来做？是快递公司，现在可以看到很多汽车电商公司，他们现在是走京东的路，京东是自己有物流，他能够给用户更好的体验，他要做到24小时到货，那么他就必须把物流掌握在他自己的手里，我相信汽车电商未来也会走上这样的形式，因为汽车毕竟是一个重体验的场景化的销售，所以说我们认为之后线下部分会转移到体验店里，汽车电商很有可能是B2B端的渠道分销为主。

　　另外，中国的《汽车行业反垄断法》马上就要出来了，平心而论，这个法对主机厂是非常不利的。为什么这么说？

　　因为《反垄断法》首先结束了主机厂对4S店的品牌垄断。比如说这个4S店，原来是你必须卖别克，不能卖别的品牌。现在法律规定，人家可以卖奥迪，也可以卖宝马。现在是打破了品牌的垄断。

　　另外是打破了区域的垄断，也就是说之前主机厂对4S店的管控是区域化的，比如说山东的经销商不可能卖出山东，很有可能济南都出不了。但是之后反垄断法里面规定这种区域的控制是不合法的。

　　第三个是打破了价格垄断。现在主机厂特别担心的是什么？就是全部都在玩降价，价格杀下来经销商都没利润了，因为建一个4S店要投入几千万的成本，但是反垄断法规定，谁要是限制价格就罚谁，奥迪就收到2.7亿的罚单。

　　第四点是打破了售后的零配件的垄断，也就是说之前中国有一个概念是正厂件和副厂件。这些之后没有了，你也知道有些4S店拿配件，就是去汽配城，便宜不说，正厂件和副厂件的差异并不是特别大。

　　四个垄断全打破之后，未来的汽车市场会有个全新的格局，而且很有可能在未来是有电商属性的，没有区域，没有品牌，没有价格，没有配件垄断的电商会统治整个汽车销售。

　　所以我相信在未来汽车行业会出现一种质变，发生非常剧烈的变化。

　　车讯网：你说的第三方平台，O2O这样的模式？

　　陈然：对，比如说今天看到的二级经销商，他有可能就登上历史的舞台，就不再是所谓的二级了，可能就会变成一些主渠道，今天电商做，如果说得LOW一点，电商就是做的线上的二网，经销商30%的销量全部都来自于电商，所以说电商有大量的用户截留之后，已经成了线下落地渠道的基础，你应该也采访过不少做电商的主机厂，他可能会跟你谈，我们会给客户开通什么什么分期，或者是做活动优惠半价车什么的，但是在我看来这些全部是运营手段，我认为从运营手段的层面来讲，主机厂里也可能有很优秀的人才，但是我相信这样优秀的人才应该是在互联网公司，或者是在我们现在的经销商层面，主机厂只需要做好自己的本分——落地服务就好。

　　从主机厂的角度来讲，我们华晨电商的自我定位非常清晰，我们应该是为电商们去做好主机厂层面的服务就OK了。

　　专业的人做专业的事儿，所以我认为在这一块，互联网公司是专业的。但是在主机厂内部的协调、生产，包括产品层面什么的，是主机厂更专业。

　　车讯网：现在还是有很多的汽车厂家自建电商平台。

　　陈然：是的，凡是自建电商平台的主机厂，不管他们说的数字有多么的美好，但是能看到大部分用户买车的时候不会上你的网站，原因也特别简单，就是用户真正需要买车的时候，他是要比较的，他不可能只是在你一个平台，或者是主机厂的官网上选择，一定是多品牌，多层次的选择。

　　所以在这个层面，你知道现在80%的用户，可能在买车之前都调查了，现在和十年前不一样，十年前要买一辆车可能要跑十家4S店，今天绝对不是这样的流程，可能打开手机，打开某个电商的APP，就可以看到几个车做比较，各种参数的比较，包括哪个车更好看，更漂亮，有了这个直观印象之后，会选择离他家比较近的4S店，去报价，报价合适了再去。

　　客户现在在到店之前做的准备是非常周密的，所以在准备周密之后，4S店看到的是什么？看到的是到店的客户量急剧减少，所以4S店认为是互联网颠覆他，实际上不是这样的，只是用户习惯发生了改变。

　　我相信现在客户如果去4S店看车，可能不会超过3家，但是十年前肯定要在10家以上。因为那时候信息不对称，要一家家的4S店跑。十年前还只有爱卡，易车什么的，那时候的产品也没有那么丰富。现在的情况真的不一样了。

　　从这个角度来讲，所有的汽车主机厂都要迎合这个潮流，而不是自己一个人搭一个枯燥的平台，据我现在的观察，大部分只搭建了平台的主机厂，实际上他都不是特别的成功，而且我认为搭的平台，也得分你是PC端还是移动端的，如果只布局了PC端，那我告诉你，你可能没有机会了，或者是你的移动端可能自己都没有想清楚逻辑，但是在未来，真的要布局移动端，因为太重要了。

　　我们的移动端会满足什么呢？会把很多的购车的应用都加进去，比如说滴滴打车，比如说上门洗车服务，上门保养服务，加油打折服务等，都会嵌在华晨的APP中，到时必然会有大量的流量进来，并且用户还会被黏在这个APP上，因为我上了华晨的APP之后可以解决一切问题了，比如说我加油，通过华晨APP加油可以便宜，可以赠送加油卡，或者是通过华晨的APP可以预约洗车，北京限号的时候，可以轻松的通过我们的APP打到车，到那个时候华晨的电商才是真正的成功。

　　到现在，我们的落地环节还没有搞定。因为华晨和别的主机厂不一样，就是我们销售的压力比较大，而长安汽车、上汽，他们的销量很大，他们的电商已经不需要做太大的了，销量不需要做了，但华晨的电商是要完成销售业绩的，所以我们一定要考虑得更加扎实，能够让我们的电商之路走得更远，而不仅仅是做一个电商平台而已。

　　车讯网：有些厂家可能只是一个噱头？

　　陈然：对。

　　车讯网：最后介绍一下华晨在电商领域最近有没有新的举措、动作？

　　陈然：回顾一下2015年，因为我们从成立到现在大概1年多一点，2015年我们比较重要的举措有几个：

　　一个是2015年6月份，我们与团车网进行了签约，团车网成为我们授权的线上经销商，我相信这应该是第一家有经销商授权的电商。

　　第二件事情是2015年7月底，7月29日，我们的华晨商城上线了。

　　第三件事，2015年12月2日，我们与数创信息举行了联合的发布会，这个发布会直接发布了我们的电商渠道运营商的概念，而且发布了电商渠道运营的政策。

　　所以从2015年12月份开始，电商运营商这个概念开始出现在中国的市场上，在今年，因为在2015年，我们整个尝试里面也走过弯路，也有过一些误会，甚至是包括一些沟通的不畅，在2016年，我们重点要把这些全部梳理一遍。

　　比如说过去，可能电商做的一些活动，电商做的一些行为，考虑经销商层面会比较少，但是在2016年，我们就把经销商彻底加入到了电商的流程中，它正式成为我们电商中的一员，这种能够服务于电商的4S店，我们把它叫电商旗舰店，实际上这个概念也会在不久的将来发布，电商和经销商一起做这个市场，我相信随着我们对经销商帮助的程度加深，会形成更加好的合作体制，这样就能够更好的助力华晨终端的销售。

　　此外，接下来我们还会做一些更深入的尝试。比如说你知道现在阿里巴巴推出了一个产品叫“Buy+”，比如说一个客户要买衣服，现在已经不需要去商场里面试了，戴上VR眼镜就知道我穿上这个衣服之后是什么样子。

　　我相信在不久的将来，我们也应该是能做到这样的场景化，在这方面的尝试我们会更多。

　　再举个例子，个别的4S店引入了机器人销售，也就是说现在的人工智能已经完全能够支撑到4S店的销售了，他不再仅仅是一个概念化的东西，已经真正能够服务于我们的经销商了，现在经销商雇佣销售员的成本是非常高的，一个销售人员，我个人认为十万是打不住的，一个4S店如果是养一个机器人做销售的话，成本几年加起来也就是十万。而且现在的机器人智能化到什么程度？当一个用户进4S店，可以主动的做引导，为用户做绕车讲解，讲解完了以后，可以和用户进行互动，没有电了，他会自己找充电座，自己去充电，到了晚上，机器人还可以看仓库，因为它不需要睡觉呀！

　　我相信在未来的中国汽车流通行业的格局里，我们会有很多新的元素进来。他可能会在潜移默化中改变人们的购车习惯，改变人们的用车习惯，我相信这一天的到来时间应该不会特别长。

　　车讯网：非常感谢陈部长，时间关系，今天的采访到此结束。