体验营销引领西南市场

　　主持人：你提到我们在成都一定要重视这个区域，首先在纳智捷的销售里面，哪一个区域销量比较好？华南、华北、华西相比的话哪个更好？

　　叶姿瑛：西南在我们整个纳智捷销量结构比上，整个西部我们做了个片区，西部区占25%，成都全国接近5%，也是比较高的结构比。

　　我们在西南市场重视之外还爱一款车子是大7SUV，这样的族群比较个性化，跟西南消费者的口味吻合。

　　主持人：其他区域比如西南的亮点有没有什么可以借鉴到西北或者北区这样的？

　　叶姿瑛：我们在西南特别重视行销包括店头的，包括成都的生活馆，甚至在店头有“绑架”游戏直接跟消费者做互动。纳智捷是一个新的品牌，想知道纳智捷的人很大程度是对我们的产品有很大的兴趣，他来到店里，我怎么样跟他做互动？第一我们有体验剧场，我在你旁边跟你做一对一的互动，戴上我们的3D眼镜体验，试车的时候先带你去我们旁边的体验区，我们把车子都围起来，挡风玻璃贴起来不让你看到外面的状态，可以直接开车，感受前瞻技术带给你的体验，体验营销在西南做的比较好。我们把这样的经验尽量往华东或者华南甚至全国的部分做一个展开。

　　由大到小，由SUV到轿车，立足品牌再谈销量

　　主持人：东风裕隆未来战略规划是怎么样的？大概近两三年或者五有没有什么长远规划？

　　叶姿瑛：我们从2010年开始大7上市，这5年中我们会以后进者的姿态尽快推出我们的产品线，五个新车研发是我们重要的目标。今年已经发布了四款车子了，接下来明年我们会有一个SUV改款。还有一个新款SUV上市，属于比较跨界的SUV。接下来还会有新型A级车的上市。是由大到小，由SUV到轿车，跟其他品牌不太一样的做法。

　　主持人：为什么我们会从大到小呢？

　　叶姿瑛：SUV在全球也是在大陆市场正在茁壮的市场。这样的一个市场，它的消费者接受度是比较高的，因为新品牌接受度也比较高。所以我们会先走SUV，而且是走大型豪华型的SUV的方向。中高端车我们也会有配备，我们可能没有办法搭载符合我们很多品牌精神的智慧配备在里面，所以我们第一个不求量，我们先上一个大型SUV，把品牌做好。然后再往下落实到中级轿车市场，是想这样的思考。

　　主持人：还是先建立品牌，然后在销量和车型上逐渐发展。

　　叶姿瑛：对。我们说汽车生活馆就是4S店建店速度不如其他的车厂那么快，是比较健康的发展模式，我们不让经销商压车，但是我们会在车型上加快速度发展，今年我们发布两款新车子对我们来讲是工作量比较大了，我们希望通过不是很快速的膨胀的发展，是健康持续品牌长远走下去的中心目标导向。

　　在利益分配上保护生活馆不受到伤害

　　主持人：咱们怎么做到不压车呢？

　　叶姿瑛：比如生产50万台，大家来提车吧，这是平常的方向。我们转个方向，比如销售可以到15万台，20万台，我们是每一家生活馆按照市场分配的秩序，和我们这个品牌目前比较新的配比状态，我们尝试定一个比较合适的销量，去达到。对于我们厂家来说当然希望求利，希望把量都分给大家，我们的品牌是五年一期发展，前三年中我们可以不赚钱，厂家可以不赚钱，但是不能让我们的生活馆受到伤害。所以我们会在这块销量的部分，特别是一步一步的，我们会用踏实的方式来做配置和要求。而不是一下子把很大的压力压到他们的身上去。

　　主持人：我们现在在西区搭救有多少经销商？

　　叶姿瑛：19家经销商。

　　主持人：今年有经销商扩展目标吗？

　　叶姿瑛：今年应该是到200家。

　　主持人：哪些区域会比较偏重？

　　叶姿瑛：比较均衡发展，会偏重在北区、西区，南区会在第三位。

　　主持人：我们这次车展纳智捷5Sedan有一个预期销量目标吗？

　　叶姿瑛：上市目标是3000辆，目前是完成了2000多张定单。

　　主持人：现在大7销量怎么样？

　　叶姿瑛：现在是2000张定单左右。因为它的车型也进入比较成熟车型状况了，所以也会是我们持续营销的车型。

　　亲密互动感受产品特性，消费结构年轻化

　　主持人：我们在渠道上会用怎样的差异化呢？

　　叶姿瑛：体验这部分是渠道差异化的内容，我们希望销售流程中给消费者带的是不一样的差异化。我们是首先带到我们的体验剧场，首先感受到产品的特性。因为这是不同以往的销售体验，再来我们所有销售顾问都配置平板电脑，通过这种新的科技互动的方式，也是针对新一代的消费族群，我们用平板电脑跟他们做沟通演示，接着道我们的专属休息区，跟你聊聊我们的车。所以我们的顾客都很容易跟我们销售成为好朋友。另外我们销售顾问年龄层也是更年轻的，因为销售公司取得了很大部分的销售绩效，通过体验的互动，通过体验剧场、平板电脑就可以很智慧的做销售，而不是比较生硬的思维的销售方法。所以这是我们在渠道方面比较差异化的体验式营销。

　　主持人：总的还是科技、年轻为主。最后一个问题。10月1号三包已经出台，咱们针对三包售后方面有没有新的举措？

　　叶姿瑛：三包法案很早之前我们就开始做准备了。即便时间还没有确定之前，7月份我们就率先在生活馆定出了661，6年15万公里有保服务提供给消费者。特别是新车这块，我们都是免费赠送。在今年9月1号，我们已经率先开始实施三包政策了。

　　主持人：谢谢叶总！