【车讯网 报道】近期汽车后市场的关注热点更多是在探讨4S店的销量下滑造成库存严重等话题，多方观点反映出4S店正在主动或被动转型，从整车销售单一盈利模式开始探索汽车服务新的利润增长点，以保障庞大的4S体系的正常运营与发展。

　　如果是一个单店朝后市场“看”，那并不具有代表性。但如果是部分4S店开始都朝后市场“看”，那就多少会引发某种业态的变化，并形成规模效应，成为一种趋势。进到某个4S店后，许多车主会发现多少会与以往不同，汽车精品展示区更显靓眼，各类与车有关的小商品琳琅满目，只有想不到的没有见不到的，一时间就会触动车主的购买欲。

　　一直都说汽车用品企业与4S店之间是种依存关系，可这种关系却为4S店带来了额外收益，“汽车用品”在一些4S店中也逐步从跑龙套的变成了角儿。目前全国有超过１万家的4S店，但并非所有的店开展汽车精品的业务，有的就算有汽车精品更多的是以礼包的形式存在，并没有形成汽车精品的销售。由此来看，实力品牌企业的产品要想进入4S店销售依旧是个不小的难题，4S店销售渠道模式更多的是一种实验性的探索阶段。

　　“并非想进就进”——这是被所有汽车用品企业公认的事实。对于不少汽车用品企业来说，进入4S店就像攻打深壑高墙、坚不可摧的城堡，为之付出高昂的代价却成效甚微。正因为4S店难于攻克，才体现了其巨大的潜在价值。在众多企业尝试的多种进入4S店的方法与渠道中，笔者总结出的三种最佳渠道，相信更容易被想进入4S店渠道的汽车用品企业理解与接受。

　　第一种渠道，汽车用品企业可以直接以招投标的形式进入4S店采购体系。汽车用品企业若想将产品拓展至某个4S店或区域性店面，必须预先在此领域构建产品体系，这样则能有效地促使企业修炼内功。当然，汽车用品一旦以招投标形式参加竞选，那么要面对的将是一群同质产品，且投标并非只是一个简单的举牌动作，它实则上会间接透露大量信息，而这些信息对于用品企业的竞争对手、市场、甚至企业本身都有着重要意义。也就是说，只要你拥有足够的气场，或许就能“不战而屈人之兵”，并且招投标的形式最能证明企业实力，同时也是产品展现的一个舞台资源。

　　如果说招投标的方式比较适合于实力雄厚的企业，那么汽车用品企业进入4S店采购体系的第二种渠道——通过4S店已有汽车用品供应商曲线进入，这需要企业有较广的人脉（代理经销商）基础。企业可以通过这层关系将成品曲线切入到一些4S店进入销售，再逐步提升其产品在4S店渠道的销量与影响力，再探索出更深次的4S店需求与服务，最终占据4S店这个核心渠道。如果不能将成品切入4S店渠道，也可以成为一些4S店供应商的代工(OEM)工厂，积累足够的资本与4S店资源，最终进入4S店采购体系。

　　以上进入4S店采购体系的两种渠道，更多的适合于成熟的生产加工企业，对于新兴品牌与外资品牌等实力企业来说，产品质量与标准不成问题，缺乏的就是稳固的销售网络与市场经验，致使这样的企业需要从另外的渠道进入4S店。这个渠道就是以展会、媒介为代表的第三方平台，通过在第三方平台的宣传与展示来吸引4S店采购者的关注。例如越来越受4S店采购关注的北京雅森汽车用品展，为汽车用品企业，特别是新兴品牌汽车用品企业提供了进入4S店渠道的广阔的舞台，正面的形象与产品展示，能让来采购的4S店负责人更直观的了解企业实力、品牌形象、产品质量，以及针对4S店的售后服务政策等重要信息。2013年3月1-4日，为期四天的北京雅森汽车用品展将在北京中国国际展览中心（新馆）盛大举行，展出规模25万平方米，集中了全球百分之九十以上的品牌展商，展出新品达2万余个，成为目前国内展会最大规模、实效性最强的国际性综合汽车用品展，吸引了全球22万人次的高质量专业买家观众，特别是全国各大4S店、大批发商与欧美实力买家的到来，为北京雅森汽车用品展奠定了汽车用品展会的新高度。

　　无论选择哪种途径进入4S店渠道，汽车用品企业还需要考虑一个重要因素，那就是4S店采购所涉及的环节较多，手续比较烦琐，企业在与4S店合作时，需以铺货形式才能维持，并且还要提供增值税票。也就是说，汽车用品企业大规模进入4S店的前提都必须保证自身有足够的铺货能力与充足的流动资金，理清合同条款，明确双方责任。另外，汽车用品企业进入4S店采购体系不仅仅是考验企业的变通能力，最大的考验还是来自于企业内部的体系化梳理。在通过4S店渠道进行产品销售的过程中，也树立起了企业正规可靠的品牌形象，这种主打4S店的销售模式很快将成为汽车后市场主流。

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