江淮华北区区域销售总监钱永

　　2012年4月7日，江淮在北京举办“瑞风十年庆典,献礼50万用户”活动，在活动间隙车讯网采访了江淮华北区区域总监钱永先生。

车讯网(以下简称车)：钱总监您好，感谢您接受我们的专访，首先围绕瑞风这个系列问您几个问题。瑞风这个系列在十年间积累了50万用户这样一个用户群体，您能不能给我们总结一下瑞风到底有什么样的优点来吸引消费者呢?

钱总监(以下简称钱)：第一点从品质的角度来说，江淮一直在主张产品质量和企业生产发展质量，另外还有对终端客户，围绕客户第一这样一个角度去开发去设计我们的产品。而且也是以客户的利益角度来(定义)定价我们的产品。第一点(就是说)品质是我们一直坚守的，是第一的品质，是产品的品质。第二点呢我想是在性价比上，作为一款国际车，为什么叫做国际车呢?我们这一款从技术上引进韩国原型车的基础上进行升级和改造的。这款车当时在国际市场上有近百万量的销售规模，引进到国内呢从产品工艺上、从产品质量上面做了一些改进。

    另外一方面呢我们在定价方面更贴合中国的市场，贴合中国大众化能够接受的产品定价。

    第三点是我们产品固有的优势：它的空间。我们一直在做江淮瑞风，最早的广告是经过客户总结出来的，我们这款车无论做公务车还是行政接待，它都给我们的使用带来了更广泛的空间和便利性。可变性、我们的空间可变性都是在其他品牌MPV市场上很少能找到的。我们的车座椅360度旋转，后排座椅可以侧挂形成独立的空间，这是其他品牌做不到的。

    另外从产品的操纵性和级别来说，这款产品的操纵性非常舒适，因为空间大而且江淮有44年的地盘造车工艺，操控性就体现在底盘的性能流露。我们原有的底盘造车工艺在瑞风身上得到了很好的体现。而道路通过性呢这款产品比同类的GL8、奥德赛、金杯高出了一截，而且对于道路的适应状况非常好。所以有这样一种说法：在国内MPV市场，瑞风伴随着中小企业的成长历程，为他们的生产经营起到保驾护航的作用。以上就是瑞风的几点优势。

车：其实瑞风这两年的销售势头还是很猛的，不过从2011年第三季度开始销量有所下滑，咱们在2012年有什么样的措施或者说战略来巩固销售态势?

钱：我们从品牌角度上做了个调整，我们把瑞风定义为中国汽车品牌的中高端。这样的定位就决定了我们不会在产品的低端做延展。具体的策略有这样几个方面，首先从终端客户的满意度建设上，在2012年我们会投入很大的精力在保有客户，未来印象客户和新的客户的满意度建设上。主要体现上 时时刻刻的不断在总结过去，借助于合资品牌优秀的满意度服务的经验从而扩大我们现有的保有客户对我们产品的转介绍。我们全国有60%以上的保有客户的转介绍率从销量上看能达到30%以上，这也是我们的一个优势所言。

    第二个策略是我们的新产品策略，2012年我们会对瑞风2和畅这款产品做更多的呈现，因为和畅的品质是基于我们现有的瑞风的品质，而且全新设计的这款产品在我们意大利研发中心中，聘请了很多意大利宾夕法尼亚等国际主力设计师参与我们的产品的开发和设计。这款产品在电路的设计时也是在日本成立了一个江淮的研发中心，主要负责内饰件、车载电部件的一些开发，这两块整合到一起就确保了这款产品的品质。这款车造型比较时尚大气，也符合中国人的审美观点和国际的主流。所以我们今年在新产品和畅上会进一步做大做强。

    第三点就是做精产品，这么多年来我们没有开发很多的产品。江淮本着少而精的原则，做精产品做市场营销，来做2012年总体的一个规划。第四点江淮会增加渠道。江淮现在在全国有近400家网点，400家网点说少不算少说多不算多。说不多是因为在渠道方面我们也要一旦引进来就要把它培养好，做能够盈利的渠道。另外，就是现在二三线市场包括四线市场汽车的普及和销售能力的提高、和经济的提升问题。我们在今年会在这些市场加布网络布局，也是为了增加2012年我们的销量。

车：江淮瑞风在一线市场的表现要相对来讲差一些，12年咱们有没有对这个市场采取一些措施，来提高销售成绩?

钱：我们要客观地面对市场，江淮和经销商合作时是本着发展的经销商一定让其有盈利、发展壮大的原则的。北京上海广州这几个一线城市，其实华南一直是瑞风的桥头堡和发祥地。在广州深圳这些地方这几年一直表现很不错，但是销量下滑的原因是瑞风的客户群体除了公务车以外基本上都是中小企业，可能随着这两年经济的波动，瑞风成了中国经济发展的晴雨表。中国经济的发展要看这些中小企业，这几年经济危机的冲击使这些中小企业压缩成本，在用车方面做了一些减少。就直接导致了我们这款车随着经济的走势做了一些波动，主要就是这方面的原因。其实从品牌力角度上看，我还是比较自信我们产品力和在市场的影响力的，我们得到了很多消费者的认可。

车：08年瑞风入选了政府用车名单，09年江淮共7款车入选，到了今年已经上升为33款，您觉得江淮整个品牌的优势，强项在哪个方面?

钱：其实这个问题和第一个问题有点相似，不管什么汽车品牌，要得到消费者的认可，主要的是汽车品质，汽车的品质是品牌的基础，只有品质得到客户的认可你的品牌才会有厚度。我们品牌在自主品牌里为什么会有这么好的政府采购表现呢?从我们在03年政府海关第一单180台，包括后续的04年列装到现在一共军队采购了3000辆这样一个数量。我们讲到，军队采购对于品质的要求是很高的，都是通过军标严格一项一项来检查的。那么我们企业的(产品)的品质是经得起列装的这种检验的。

    在终端上我们也是接受了客户的检验，另外我们产品的舒适性、这种可变的空间也是说收到政府青睐的一个主要的因素，而且还有我们这款车政府作为接待或者办公用车可以称作7-11人，这个空间也是城府采购的选择标准之一，比说今年我们的列装会议上明确提出MPV要求要有7-11的乘坐空间，并且我们车的品质可到了认可和检验，这些就是我们在政府采购中不错表现的原因。另外我们产品的可改变性比较强，近几年我们在医疗卫生系统一直有很好的表现，一年的采购量接近7000辆，我们的空间成就了他的可变性，这也是我们在采购中突出的一个原因。

车：再问您一下关于车展的问题，北京车展即将开幕，我们江淮将以什么样的规模参展呢?

钱：江淮公司将车展分为ABCD，作为北京上海这一类车展一定会是A类车展，这种车展从品牌上来讲一定要在自主品牌中展现出我们的实力，要和长城等公司同台竞技，综合实力要有所展现，具体什么样的规模呢因为我们公司有一个小组在专门负责这一事宜，现在我们还没有具体拿到具体有多大规模这一类数据，参展车型呢我们刚才已经讲到，今年高端的我们会把瑞风II在车展上呈现，包括我们完全自主研发的柴油动力也会有所展现。

车：问您一个关于我们网站的问题，我们网站有一个拆车坊栏目版块，每个月都会选出两辆比较热门的或者销量不错的车型进行拆解对比，如果咱们江淮的车型进这个栏目您对咱们的产品是否有信心呢?

钱：这个问题我想用两个实例来回答，我们对这个产品是否有信心，其实去年我们有个主题叫品质溯源好车拆拆看这样一个活动，而且我们这个拆解是暴露在所有的媒体和客户面前，在全国举行了20场，经我们的车当着客户当着媒体现场拆解，我们产品的品质完全呈现在客户面前。第二个就是去年的出口，提别是出口巴西的，有一家投资商在巴西建立了45个4s店点。他在国内挑选品牌时将几个品牌的车辆放在一起，做疲劳测试，他的团队不分昼夜的在开，不同的公里数时拆解检查，最后到了150万公里的时候拆解结果通过他们团队的测试我们产品的性能最可靠。所以去年一年巴西我们出口数量接近6万辆。通过这两个实例我想我可以回答你的问题，我们有信心。

车：感谢您今天接受我们的采访。

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