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专访一汽马自达汽车销售副总经理郭德强

2017年04月21日 00:18 来源:车讯网 作者:李亚男
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车讯网 报道】 align="center">专访一汽马自达汽车销售副总经理郭德强

  本届车展一汽马自达参展的主题是什么

  今年一汽马自达的参展主题是“从转折到向上”,为什么这么说?去年车展名字是“新转折,新形象”,当时两款马自达,6.5代产品的导入,令马自达实现了“双明星”产品的切换的转折。通过这种转折开始营销思路,营销打法的创新和变化。根据新的目标群体,85后、90后的一些特点,再结合马自达品牌的驾乘愉悦的车型属性,从而打造了具有一汽马自达特点的娱乐营销、粉丝营销和体验营销,尤其是体验营销上,创立了“一试到底”的平台,也是在业内比较有特点的。通过这样一些平台的打造,无论是从口碑还是销量上看,品牌价值都有所提升。且整体的销售业绩也超出预期。

  2017年是一汽马自达“向上”的第一年,这个向上应该算三个方面,第一个是品牌特点向上,第二个是细分市场的向上,第三个是消费体验的向上:1,品牌特点向上,一汽马自达的阿特兹是B级车的运动轿车的标杆,CX-4去年引领了轿跑SUV的潮流。展台上的马自达MX-5 RF,计划将于明年在一汽马自达渠道以进口车的形式发售,马自达高端和高品质产品的导入,在产品方面为一汽马自达树立马自达在华高端形象奠定了基础。另外结合产品之外,整体营销的方式也在与用户进行契合。最近马自达跟浙江卫视热播的《高能少年团》合作,作为明星座驾,也取得非常好的效果。体现了CX-4和《高能少年团》王俊凯、张一山等等这些当红小鲜肉,高能价值的碰撞,也体现了CX-4不断探索的品牌内涵。口碑营销这部分,马自达尝试更深入的跟粉丝进行沟通,找共同点,通过他们高质量的发声,提高一汽马自达产品的认知和口碑。 2,细分市场的向上,是因为这两款产品,一个在B级运动轿车的标杆地位——阿特兹,另外的 CX-4非豪华车品牌的,在SUV轿跑品类里头是引领者。2017年马自达将继续深耕自己的细分市场,做到相应的标杆和引领,所以要根据用户的需求,要实时的引进相应产品,提高产品的价值和期待,保持这样的地位。 另外的体验营销,CX-4探索版在3月份正式上市,所以开创了一个16万左右紧凑型SUV的一个空白,因为在这个级别里很少有车载娱乐系统,探索版是搭载了,给客户提供了相应的支持,有更多的选择余地。 3,消费体验的向上,随着体系的建立,新格局的建立,产品价值的提升,还有销量的提升,客户对马自达车辆的需求也是有所改变。所以说要结合自己品牌的特点,还有用户的需求——首先在渠道上,要在这样的前提下进行相应的开拓,保证提高渠道的这种质量。第二就是提高服务的水平。马自达销售现在主流的渠道是4S店,根据这种作为基础,打造一个直营店、直营分店,来满足用户的覆盖,用户的便利性。

  另外去年之前,通过推进靓网工程,在162家新形象店的基础上,今年再改造57家新形象店,新的形象店,给客户的渠道体验环境,创造一个美好的体验环境。

  再是以客户为中心的服务,一汽马自达全新管家服务,包括客户感动活动,从去年开始不断的提出。今年马自达要针对用户的变化,来进行相应的一种改善,就是让用户无论在选车的过程中,还是在使用车的过程中,甚至在服务、维修保养的过程中,体验到一汽马自达渠道的安全,让他们安心,保证用户的满意度整体提升。

  本届车展的亮点,一个是两款明星产品,CX-4和阿特兹,再有一个就是MX-5 RF,这款车明年计划以进口的形式在一汽马自达进行销售,这款车充分体现了马自达造车的运动理念。这个车也是粉丝众多,它是第4代马自达的跑车,并且还通过魂动设计和创驰蓝天的设计技术进行打造的。这个车在全球的粉丝还是不错的,现在有一百多万的MX系列的用户群,这款车在2016年有一个车展,击败了奔驰的GLC和奥迪A4,获得了双料冠军:年度最佳车型和年度最佳设计两项大奖,所以这款车的人气很高。这也是一汽马自达本次车展的一个亮点。对未来一汽马自达的品牌向上有很大的支撑作用。

专访一汽马自达汽车销售副总经理郭德强

  过去每月超一万台,未来销量目标12万辆

  进入了主流产品阵营的CX-4和全新阿特兹,总经理对销量有什么期待呢?第一季度一汽马自达的整体销量如何? 郭德强表示,去年CX-4和阿特兹这两款车,因为销量每个月都超过一万台,形成一个新常态。且去年是产品交替期,总销量已达91535辆,同比增加10%,今年的目标是12万辆,同比是增加30%。从一季度来讲,整体销量还是超过预期,整体是30132台。同比增加98%。这样今年12万台的销量目标是很客观,也很现实。

专访一汽马自达汽车销售副总经理郭德强

  为什么选择一汽马自达?

  一汽马自达在华属于偏高端的车企,包括阿特兹是唯一一款B级车,包括设计风格,都是为第七代做基础。年轻客户是未来的消费主体,但年轻客户的分类还需要规划,因为不同人的性格,他的朋友圈,包括他的价值观并不是一致的,所以作为一汽马自达来讲,一个是年轻化的,包括CX-4,它得有个性,得有画像。包括阿特兹,它相对于CX-4来讲,有点偏大气,稍微走高端的一个群体。它俩虽有交叉,但是这两个群体的画像我们现在都很清晰。我们要针对这些用户和一些特点,我们要进行优化。因为马自达的销售量和一些大的车企没法比的,销售不是靠量的,而是靠质量,靠质,因为毕竟有一部分非常适合马自达产品价值的用户群体很喜欢马自达。一汽马自达可能1%都不到的整体市场份额是如何生存的呢?就靠适当的规模,适当针对产品的落地,群体和城市的范围来维持销售规模,现在整体势头还是很好的,就看你追求是什么,不同的企业可能追求不同。官方些来说,这两款车的成功要归功于对目标客群的精准把握。CX-4面对的更多是85后、90后的智慧型年轻人或年轻心态的人,他们重视事物本质,有主见、有个性,能按照自己的意志,创造性地走自己的路,探索丰富多彩的生活。全新阿特兹的客户群体则是年轻而有实力的社会中坚力量,他们锐意进取,自我挑战和时尚求新,追求自我独特价值和存在感,实现自己更出色的人生。所以CX-4是走自己的路,阿特兹是做更出色自己。也就是说马自达对于消费者的画像是很清晰的。

专访一汽马自达汽车销售副总经理郭德强

  接下来在营销方面要创新?还是继续按之前的路继续走?

  所谓的创新,一个是要围绕自己品牌的发展方向,产品的特点——驾乘愉悦,以体验为主。再有是新的客户需求。针对年轻用户的特点需求,这两点一定要结合在一起,才能打造娱乐营销、粉丝营销和体验营销。如体验营销的“一试到底”平台,现在也慢慢的提起来了,是具有马自达特点的,是立体式的体验,首先从区域来讲叫越享体验营,使年轻的用户,有专业人士把这个车给他讲明白和试明白。第二个是跟互联网的平台合作,是自助式的体验,他自己可以开几百公里。去年CX-4租不到车,就是他们租完之后不还,就不断的开,这种体验不管你买没买这车,都能感受到这个产品的操控。 第三个是跟媒体和粉丝一起打造的叫秘境探索的活动,通过这种到大自然去,感受到人与自然的关系,来体会到这个产品的价值和人生存的价值,通过这种碰撞产生共鸣。去年做的不错,今年还会继续深化这样的合作。

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