坚持以自己的需求为导向

    靠低价引客人进门的销售手段，在汽车经销领域，同样存在。7年前，当我写第一本汽车类图书时，就曾谈过这个问题。解决方案只有一个：坚持以自己的需求为导向，决不盲从。

    每次回答购车咨询提问时，我都会反问：为什么买车？因为，如果没有明确的购车目的，是很难选到一款称心如意的车的。然而，确有一部分人，回答不出这个反问，事实上，他们只是为了买车而买车。在这个人群中，如果是“啃老族”，倒也能理解，毕竟花得不是自己的钱，不心疼；如果是自费购车，我会劝他先别急于做决定，最好“冷处理”一段时间，把问题想明白了再说。

    在物色车辆时，需求很重要，也很简单，主要就是2大类——心理需求、生活需求。

    第一类，心理需求。常见的有5种表现形式。

    第一，出于争强好胜的需求。同学、同事、邻居买了，我没买，矮了人家一截，所以，我也得买。很显然，在这个需求中，车子的展示功能大于实际意义，面子问题占据了主要部分。我见过的最为典型的例子是，某单位家属院，几乎家家都买了车，但多数人家的祖孙三代同在一个院中，办公室近在咫尺，所以，一部分车长年累月地停放着，直到生锈。曾见过最夸张的一位，星期日在家打扫卫生，忽然发现一把汽车钥匙，低头苦思、抬头冥想了半天，才想起自己去年买了辆车。

    第二，出于向旁人展示自己的实力或形象的需求。这种需求对于车来说，同样是展示功能大于实际意义。比如，某商人时常与政府部门打交道，为了与官员们的坐骑相配，特意买了辆奥迪A8，但平时根本不开，问之何故，答曰费油。同样是在这个群体里，我还见过2位，第一位买了辆加长的凯迪拉克，只要去的地方不堵车，有宽广的停车场，就会立即驾车前往，后来众人说道：这种车的主人应该坐在后面，你怎么自己开呀？从那以后，就再也没见过那车了。第二位买了辆法拉利，风头占尽之后，趁着夜深人静，私下问我：有没有办法改善一下这车的视线和舒适度？

    第三，出于对某个品牌或某个车型满怀好感，渴望占为己有的需求。汽车制造商最喜欢这个人群，因为他们太忠实了，生意可以一直做下去，持续不断。前些日子，有记者问一位大众车主为何选购此车，人家答曰：这车比较高级。此话被引为笑柄。但我认为，处于不同消费水准的人，自然会持有不同的价值观，对汽车价值的理解肯定迥然。一辆宝来在月薪4000元的人眼中，自然是高级车，但在月薪4万元的人眼里，白给都可能不要。另一位家境殷实的人士，10多年来，从桑塔纳到桑塔纳2000，从帕萨特到迈腾，从奥迪A4到奥迪A6，家里都快成大众汽车陈列馆了。问之为何如此痴迷，答曰：这车就是好，除了烧机油啥毛病都没有，别的车能行吗？

    第四，出于爱好速度、操控或越野的需求。喜欢飙车，喜欢在弯道上竞速，放着大道不走、非要驾车从没有路的地方从A穿越到B的人，必须得来辆合适的车，或者是动力强，或者是悬架硬，或者是四驱牛。我曾是这个群体的一员，从1988年开始，天天琢磨哪没路，然后带着1顶帐篷、2个油箱、3个馒头和半车零件出发了，一路走一路修，几年下来，练就了一手修理技能，以后要是有机会移民，到哪都不怕，靠给人修车就能养活自己，修几年没准还能买个别墅，带永久地权的那种。

    第五，出于某种爱好的需求。汽车的基本属性是交通工具，靠着一辆由自己掌控的汽车，行走东南西北，实现寻找、探求、访问、观揽之类的心理需求，这是5个常见的心理需求当中，最实际也是最有价值的一个。比如廖佳，90年代就已经把车从北京开到了新疆，接着是欧洲大陆，最后是环游世界。再比如有位朋友，收集了数千张百年前西方人拍摄的长城照片，然后开着车，用了几年时间，一一寻找当年的拍摄地，在同一位置进行二次拍摄，汇总成书，成为珍贵的研究资料。

有辆自己掌控的汽车可以实现多种乐趣

    第二类，生活需求。常见有3种表现形式。

    第一，出于日常生活当中的出行需求。这种需求所占比重极高，比如，上下班、接送孩子、周末购物、假日郊游、年末返乡，等等。虽然西方国家的经验证明，城市代步最靠谱的解决方案是公共交通，绝非私家车，但我国喜欢独立自主，凡事希望通过自己的尝试，进行摸索。所以，尽管我国人均收入与汽车售价相比，贵得离谱，但人们还是宁愿节衣缩食，用30-60个月的薪水，买辆汽车，大不了少买保险，想方设法别交停车费就是了。几年前，上海大众在北京地铁做了个引来众怒的广告，可实际上，坐地铁的人每天饱受拥挤，开汽车的人也一样，唯一的好处是有个固定的座儿，只是这座儿代价不菲。

    第二：出于家庭的需求。平日里很少用到，只是在假日里，全家人一起或郊游，或远足。

MPV是家庭车的最佳选项

    第三，出于谋生过程中的交通需求。销售人员每天东奔西跑，有辆车的话，可以提高效率，增加业绩；自己开了店铺或网店，运输需求陡增，必须得买辆车，才能解决问题。事实上，只要是有个什么业务，由此所引发的交通需求是必然的。顺便说一句，有人把销售人员的交通工具理解为商务车，并不准确，至多是商务人士的私人用车，与真正意义上的商务车是两个概念。

    明确了需求，接下来的事儿就好办了。

    与人一争高下的、展示自己形象的，就得想方设法买个外观漂亮的车，大品牌的车。而且最好别给人留下漏洞，比如，觉得路虎牛得不行，可人家要是不服你，就会讽刺道：其实是辆印度车。可要是偏好某个品牌或某个车型，那就无所谓了，你爱说什么说什么，我就是喜欢。

    日常生活与家庭需求，看似基本一样，其实不然，差异在于使用频率与乘坐人数。很显然，前者更应注重驾驶的灵便、品质的可靠、燃油的节省，后者更应注重空间的宽敞、乘坐的舒适。

对于绝大多数人来说，汽车功能比汽车性能更实际。

    在《私家车车主手册》一书中，我曾把汽车归纳为开的车、坐的车、玩的车、用的车。追求驾驶与操控的，自然应该买辆“开的车”，比如跑车、轿跑车，最低也得是辆把成本更多用在发动机、变速器与悬架的车。而“坐的车”，其价值主要体现在乘坐，比如行政型车或豪华型车，一个喜欢奥迪品牌的富人如果同时还喜欢自己驾驶的话，就不应该买奥迪A8，而应该买R8，最低也得是S8，因为A8更适合职业司机驾驶。

    “玩的车”主要指的是SUV之类的能带来生活乐趣的车。“用的车”包括3类，第一是可以满足日常生活需求以及谋生需求中第一种需求的车子，微型车、小型车、紧凑型车或中型车都能满足；第二是家庭需求用车，MPV是这类需求的最佳满足者；第三是满足谋生需求中第二种需求的车子，比如空间更大的MPV或者是小面、皮卡以及轻型客车。

    适合需求的车是最好的车

    说到法拉利、玛莎拉蒂、保时捷，很多人都会认为它们是豪华车，是好车。实际上，它们只是跑车而已。好与不好，得看是否与您的需求相配。跑车的核心价值是速度与操控。开着跑车去旅行，它不如任何一款旅行车更合适；开着跑车居家过日子，它比不上任何一款MPV更实用；开着跑车接送老板上下班，它比不上任何一款行政型车更舒适、更享受。当然，反过来也一样。

    所以，适合需求的车，才是最好的车。 

    东南西北聊了半天，似乎有些不着边际，归根结底，汽车是个工具，它的使命是帮助您实现某种需求，如果您非要把它当成宠物，它也仅仅是个有时效性的宠物，因为汽车厂每隔几年就会推出新一代车型，每年都会有个小改款，新车到手，能用来粉饰门面的时光并不长，最多1年左右。到了第6年，车虽然什么毛病都没有，但政府会说，新的排放法规出台了，您这车算是老旧车，可以报废了，您要是主动报废，政府会给您几千块钱的补助。

    所以，物质的效力真的很有限，如同前几天，广州一男士用2年的积蓄买了99台苹果电话，摆成心形向心仪女士求爱，自认为这是“最有份量的爱”，可据说女士没答应。很悲催吧？但我觉得那女士很理智。物质只能辅助品，人才是最主要的。汽车也是如此，靠它满足面子，局限性太大，而且旁人不见得买账，不如实在一些。

　　关于《星爷说车》

　　星爷—汽车使用爱好者、汽车媒体评论人。1988年开始驾车周游列省，至今兴趣盎然；2001年开始为媒体做汽车评测，阅车无数。

　　星爷从不单纯迷信汽车品牌，更不盲目崇拜汽车动力，秉承汽车是工具的简单思想，把汽车的功能发挥到极致。物尽其用是星爷最大追求。《星爷说车》实乃休闲茶馆，新车上市、旧车改款、业内故事、汽车生活，驾驶心得、旅行感受，凡与车相关的话题，都将在“茶馆”与大家分享。

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