时间：2013年11月21日下午14:45-15:45

　　地点：广州车展5.1馆LEXUS雷克萨斯展台

　　主题：LEXUS雷克萨斯中国副总经理郎立新

　　主持人：非常欢迎各位媒体老师，郎总是负责销售和经销商网络建设的副总，今天展台也有全球首发的新车，借这个机会也想和各位分享今年的总结和明年的计划，欢迎大家积极跟郎总进行交流。

　　车讯网：郎总，你好。两个问题，第一个问题，听说在国内也打算建品牌体验中心，当时是在调研当中，不知道现在有没有得出一个大概的结论？比如什么时候建？大概在哪里建？第二个问题，雷克萨斯的国产问题也是大家永远最关心的问题，前一段时间有一个媒体传出消息，说雷克萨斯在探讨一丰和广丰的国产项目，不知道这个消息是否属实？有没有新的进展？

　　郎立新：关于国产化问题，目前还在研究中，没有结论。

　　关于品牌体验中心，已经在日本东京青山开设了一家，类似于北京三里屯这样的位置，在今年8月开业，以后有机会欢迎去参观。之后还计划在纽约开设。国内品牌体验中心建设计划目前在考虑中，我们也对北京和上海做了考察，不过还没有具体计划。

　　车讯网：国内会开吗？

　　郎立新：国内现在还没有，但已经对市场进行了考察，比如上海。

　　车讯网：现在有没有一个结论？

　　郎立新：还没有。

　　车讯网：我们看到今年开始，在一些非中心城市建Mini4S店，目前数量上、规模上大概是怎么样的状况，能不能介绍一下？另外，二手车方面，其它豪华车品牌都在做，而且速度开始加快，雷克萨斯有没有什么计划？

　　郎立新：Mini店是雷克萨斯4S店体系的完善和补充，去年已经开始规划了。到目前为止，我们已经开业了5家，分别是湖北襄阳、贵州遵义、四川乐山，河南焦作、海南三亚，还有几家目前正在建设当中。

　　车讯网：有没有计划，到什么时间建多少家？

　　郎立新：Mini4S店是4S店的一个补充，对场地面积、功能要求都与4S店不一样，而且还有一点，Mini 4S店是过渡过程中的产物，并不一定适合以后的市场环境。如果市场达到一定的规模后，可以朝一个标准4S店去发展时，mini4S店就会被替代。所以在发展时，会平衡这个市场以后的发展潜力，决定这里适不适合建一个Mini 4S店，比如现在发展比较快的三四线城市，我们会去考虑，如果发展得比较快，就作为4S店来处理。

　　雷克萨斯今年开始做CPO认证二手车，到目前为止已经有30家经销商，后期还会陆续在更多经销商开展。我们认为，二手车业务是品牌的完善，我们为二手车的发展制定非常严格的标准，比如161项的检测。同时对认证二手车也有一年/两万公里延长保修保养的政策。到目前为止，二手车业务方面，我们做了很多的研究和探讨。

　　车讯网：郎总，请问在经销商布局上，有没有什么规划，主要发展一线城市，还是向二三线城市扩大去发展？

　　郎立新：9年前，雷克萨斯在中国的第一批经销商开始建设，当时只有6家店。到目前为止已经完成9批经销商，现在正在做第10批雷克萨斯经销商的认证。今年年底经销店数量会达到120个。除此之外，在一些大城市的市中心也开展了一些卫星展厅，目前在上海、广州、重庆、深圳这些城市都有这样的展厅，到目前为止已有16家。对目前不具备发展4S店的三四级城市，我们有Mini4S店，刚才也做过介绍。4S店主要是立足于一二线的城市，但国内的汽车市场发展得非常快，经销商的布局也到三四线城市。对目前不具备4S店发展规模的，比如湖北的襄阳就建设了Mini4S店的，作为一个补充。

　　车讯网：你刚才提到4S店的问题，在售后服务中，有没有考虑再弄一些独立的售后服务授权店的模式？另外一个问题，现在金融产品的渗透率多高？新车在店里购买保险的比例有多高？续保率多高？

　　郎立新：雷克萨斯在售后服务方面，以4S店的形式为主为客户提供服务。两年前，我们看到有些地区的4S店，售后服务可能无法满足每天进店的要求，所以建设了卫星服务中心。目前在杭州、佛山已经有这样的店，给客户提供便利性，也更加完善现有的网络体系。

　　第二个问题关于金融渗透率，今年我们对热销车型，包括CT，ES和RX都提供了零售方面的金融服务。目前，在全国不同区域的渗透率会有一些差异，在南区还是比较高的，最高的可以达到60%，通常是40%-50%之间，这在行业里还是很高的。

　　第三个问题，新车的保险和续保方面，在品牌发展之初，我们就有雷克萨斯专属保险，跟国内两大保险公司，平安和太平洋保险公司开展了保险合作，全国各地都是统一的标准，新车的保险业务比例还是非常高，接近90%，但不同地区会有差距，但从整个体系来讲，在80%-90%之间。续保，在南区相对比较高，南区在整个价值链的完善方面，还是走在全国前面的。高的经销商有70%-80%的比例，也有的能达到90%，在广州、佛山的比例远远高于全国平均数。

　　车讯网：两个问题，您是负责销售的，今年销售应该是受到过中日政治风波的影响，但后半年还是恢复得非常不错，今年的销售情况是已经完全走出中日政治风波的影响吗？还是有余波的影响？

　　第二个问题我们的竞争对手，比如沃尔沃和英菲尼迪，今年的增长非常快，但都有国产作为基础，而我们的国产还没有定论，我们在没有国产作为支撑的情况下，我们进口车这方面，怎么能推进销售。我们的销售，明年怎么一步一步地推进，有什么样的策略和方法？

　　郎立新：我在雷克萨斯这几年一直负责销售工作，感谢你提这个问题，我也想利用这个机会，就雷克萨斯的销售给大家做一个解释。去年由于中日政治风波，所有的日系品牌都受到了一些影响，包括雷克萨斯在内，进入2013年以后，在上半年，多少还是受到影响，下半年到目前为止，影响不明显，但多少还是存在的。今年1到10月份，雷克萨斯完成58000台的销售，今年能达到74000台左右的销售。

　　雷克萨斯的销售无论是在计划制定方面，还是供需方面，跟其他品牌是不一样的，我们是每月做调整的，每月做计划，某些品牌三个月一调整，甚至一年都定死。无论市场怎么样，经销商都是要接车的，这种硬性的方法会出现问题，市场好的情况，会出现供不应求的供需矛盾，如果市场不好，会给经销商造成非常大的压力。而雷克萨斯的供需体系，可以每个月做调整，这是我们在供需方面的区别和特点。

　　第二个特点，一直以来，雷克萨斯非常重视和经销商的关系，因为经销商每天要面对客户，客户对产品、品牌、服务的印象，都是通过经销商感受到的。经销商的经营状况也会影响对客户的服务质量。我们有固定的沟通机制，比如经销商委员会，无论对市场、产品有什么反馈，还是价格方面，都保持定期和随时的沟通，这是作为雷克萨斯的第二个特点。

　　第三个特点，雷克萨斯跟经销商构筑平等、信赖的关系，这是建立在未来三年、五年，甚至更长期的角度思考彼此关系。建立在这种信赖的关系，我们从不给经销商压迫式的要求，这不是健康的发展方式。所以我们对经销商的销售，不会采用硬性的压迫，而是会针对市场的变化，及时调整销售的策略。只有这样，才可以实现经销商的满意度，有了经销商的满意度，才会有客户的满意度。对于销售，我们不单纯追求量的增长。只有厂家和经销商双赢，才可以使这个体系一年一年持续地发展下去。

　　车讯网：关于新车，这次引入新款CT200h，这在雷克萨斯产品线上最紧凑的入门车，这是不是专门为中国市场研发的，跟北美的CT200h有什么差异？这一款车比较年轻一点，对操控方面有一些要求，未来雷克萨斯会不会引入一些高性能版本？

　　关于网络方面，因为现在豪华品牌竞争比较激烈，尤其是德系的三大品牌，他们的店也是越做越大，越做越豪华，对一些经销商也有升级要求，雷克萨斯在这方面，会不会考虑到经销店的升级计划，无论是软件、硬件方面的升级。

　　郎立新：CT200h两年前在中国上市，这一次改款做了很多改善，以及技术的改进。作为第一款进入中国的紧凑型混合动力车型，通过这两年的销售，也得到了中国客户的认可。而且通过这两年对客户的分析，多数是在25岁到35岁之间的年轻客户，相比其它的车型，客户的年龄层还是比较年轻。另外，CT是混合动力车型，所以在低碳环保宣传方面下了很多的工夫。明年，我们也会继续强化混合动力市场的推广。

　　在产品方面，明年还有新的混合动力车型推出，计划到2015年，雷克萨斯混合动力的比例达到50%，今年是将近30%的比例。

　　对于雷克萨斯经销商的升级计划，我理解的升级有两层的含义，一种是服务的软性升级，另外一种是硬件方面的升级。

　　首先说服务的升级。在售后服务上，我们有一些系列的标杆服务和严格的标准，比如经销店管家式的服务、24小时道路救援服务，包括在国内第一个推出的四年/十万公里，混合动力六年/十五万公里的保修和保养政策。在去年ES300h上市时，也针对消费者对混合动力不够了解，对电池的寿命担心，我们提出电池十年/二十五万公里的承诺，十年基本跨越了三个车主，豪华车的平均换车时间是三到四年，可以看出我们在产品的质量方面，是非常有信心的。

　　在销售服务方面，我们对销售环节制定了严格的标准和流程，这种标准是高于J.D.Power标准的。去年我们从公司各个部门抽调人员，组成Caravan小组，对经销商进行深度的服务改善。在这方面，我们花费了大量的人力、物力。通过一年的工作，也取得很好的效果,对整个服务体系也有很大的提升。

　　在硬件方面，雷克萨斯有一些4S店已经运营了七八年，展厅设施的确有陈旧的问题，需要完善和升级。在去年，我们对雷克萨斯现有的4S店展厅进行了大面积的改造升级。第一我们建立了混合动力展区，因为雷克萨斯已经有5款混动车型，所以在4S店里我们单独设置了混合动力专区，增加了很多混合动力的环保元素，包括地面、灯光、墙壁、空间氛围等，这是硬件方面的提升。

　　第二，大家可能注意到，我们的LOGO，以前是金色的，今年统一成全球标准，也就是现在看到的银色，显得更加时尚。今年车展的展台也是全球的新设计。这一系列的变化，都是升级的具体举措。

　　车讯网：说到2015年，混合动力占到50%，2015年的销量目标大概是多少？

　　郎立新：我们目前还没有对外公布。

　　车讯网：刚才提到明年还有一款新的混合动力车型，是哪一款？

　　郎立新：明年会有一款全新车型。

　　车讯网：是混合动力还是怎么样的？

　　郎立新：有多种选择，明年和你们详细分享。

　　车讯网：郎总谈了很多关于经销商的建设和怎么样增强他们的信心，甚至消费者信心的问题，想问一个问题，很多年前，03、04年，当时投资雷克萨斯时就要几千万，现在投资一家店要多少钱，多少年可以盈利，现在所有经销商的盈利率达到多少？你刚才谈了很多销售的话题，还有混合动力占30%的话题，想了解现在销量最大的那一款车型是不是CT200h？还是哪一款？

　　郎立新：在经销商的投资规模方面，2004年，第一批经销商发展时，当时有6家，我的印象中，投资是4千万，那个时候在业界是比较高的，内部的选材、用料方面，在行业内都是非常高的标准。这几年，国内豪华车品牌竞争非常激烈，不仅仅是传统的豪华车品牌，同时也有很多超豪华品牌，推升了整个行业内经销店的投资规模和金额。这几年，中国汽车市场竞争非常激烈。刚才我也回答了一位记者的问题，就是如何构建厂家与经销商共赢的局面，我们时刻关注经销商的销售情况、收益情况。经销商的收益方面，不仅通过财务报表，也通过我们的访店及时把握，我们会关注每个月经销商的变化。每个月整个供需方面的调整，会结合市场的变化，整个体系库存的状况等等。今年的经销商收益方面多数是好于去年的。

　　车讯网：盈利率达到百分之多少？

　　郎立新：盈利率每个国家都是不一样的，1个点、2个点，3个点都有，3个点是暴利，汽车行业不会有3个点。各个品牌、各个区域，盈利率也是不一样的。

　　雷克萨斯现在销量最大的车型不是CT，是ES。

　　车讯网：雷克萨斯如何定义三四线城市？目前三四线市场在整体销售比例当中大概可以占到多少？

　　郎立新：这个，我要回去算一下，应该是20%左右。

　　车讯网：雷克萨斯是如何看待中国三四线城市，甚至往下五六线的市场？

　　郎立新：这几年，豪华车品牌下探的速度非常快，我想过两年市场会给出一个答案。

　　车讯网：除了Mini4S店有没有针对这些市场的举措？

　　郎立新：雷克萨斯经销商的结构，除了刚才所说的4S店、Mini 4S店，会有卫星展厅、卫星服务中心，这都是经销商网络的完善和补充。

　　网络的发展速度，我们有控制，就像中国汽车市场的发展，从2011年、2012年、2013年市场的表现，可以看到，中国汽车市场总体是增长的，因为经济在发展，但汽车市场高速的发展已经结束，慢慢会过渡到理性消费。

　　车讯网：有没有经销商退网？

　　郎立新：雷克萨斯没有。

　　车讯网：雷克萨斯有自己的二手车品牌，在二手车领域，雷克萨斯的推进程度怎么样？我知道北美市场，二手车市场也是比较核心的业务，按照国内的发展趋势，您认为二手车未来会是怎么样的走势？

　　郎立新：雷克萨斯今年推出CPO认证二手车业务，这种业务主要针对雷克萨斯保有客户。推进雷克萨斯认证二手车有很多标准，需要经过有161项检测，并提供一年/两万公里延保，这是雷克萨斯跟其它品牌不一样的地方。当然，二手车业务方面，中国市场现在还没完全形成规模，但发展速度很快。我们市场在快速发展，二手车市场也在增长。我刚才说豪华车新车的增速会放缓，但二手车的量会快速增加。以广东省为例，广东现在买车的用户都是第二台车甚至第三台车，对于之前的车，肯定会通过有形的市场去交易，所以北、上、广、深这些城市，二手车比例是比较高的。

　　雷克萨斯二手车业务方面的发展不单纯是量的提升，更重要是通过二手车业务，把品牌提升起来，二手车的业务是支撑品牌发展非常重要的手段之一。所以对于二手车业务开展的环境、人员的培训等方面，都是需要非常严格的标准界定的。目前我们没有过度地去追求二手车交易的量，而更多注重过程。但在这个过程中，我们会密切观察二手车的周转，价格的差异，服务的贯彻实施情况，我们也希望在业务发展的初期，能够把这项工作做得更扎实一些，而且我们跟经销商二手车交易方面的交流会议非常频繁，基本上两个月一次，希望作为好的案例在体系内部分享，一旦开展这项业务，希望把基础做好。

　　车讯网：为什么现在没有置换业务？

　　郎立新：我们了解有很多其它的品牌，在做这项业务，但置换只是辅助新车销售的手段之一，我卖了新车协助你解决二手车，但真正的置换并不是在经销商内发生的，是二手车市场上。所以我刚才强调二手车的发展不能只是销量的提升，而是要把品质做起来。雷克萨斯的销售并不是压迫经销商完成一个目标，品牌的建立一定是综合的，包括市场营销，品牌的维护，经销商的收益，以及与经销商伙伴关系的构建等等。一个品牌的发展，不能光看一年的情况，要看到三年、五年，甚至更长，一定要非常清醒。

　　车讯网：一些品牌，开展过一些用金融的手段来买新车的业务。比如原来有雷克萨斯几十万的车，但后来还想买雷克萨斯，可以用之前一款车去抵付首付款，用金融方案买新的车，雷克萨斯有没有开展这项业务？

　　郎立新：这是老客户置换的业务。在雷克萨斯发展初期，我们就开展了这项业务，而且雷克萨斯老客户再购率是非常高的。同时我们针对老客户，忠诚度较高的客户有优惠的销售政策。