下面这个问题，其实很简单，却吵了好多年还是没有结果！

问题是：车辆从产品转变成商品，影响商家与消费者能形成供求关系的重要因素是什么？

德系大佬说，是安全！日方巨头说，是舒适！而鬼哥隔壁的老王说，是要口袋里有钱！供说供有理，求说求有理！

别急，要寻找答案，还得放眼当下的车市！

疫情后时代，消费习惯正在潜移默化的发生改变，产品质量过硬，只是它能转换成商品的基础，而让影响供求关系形成的因素转向供给侧，才是达成增量的必须！那如何将这些重要因素转向供给侧？我们就从9月7日东风悦达起亚的凯酷上市说开去。

改变影响供求关系的因素

我们可以还原一下传统的交易模式：供方提供可使用的商品，需求方通过交易，完成商品的易手，从而供方获得利润，需求方满足使用需求，整个过程中，供应方所涉及的程序相对简单，而需求方不仅仅需要具有相当的资金实力，以及办理后续手续所需的时间成本、车辆保养所需要的资金成本，后续的手续更为繁杂。

不难看出，影响供求关系形成的因素，多在需求一方。

9月7日，东风悦达起亚凯酷（ALL NEW K5）即将上市，这款车型随着上市而推出的政策，正在尝试改变这种影响供求关系的因素，建立一种更为合理的流程，使供求关系的建立，更为简单化。

但事实是，车辆交易的资金压力与需求方所付出的时间成本，以及后续保养费用都不会凭空消失，只是供应方，也就是东风悦达起亚的厂商，将所有的压力与成本，从需求方，也就是消费者身上转移到自己身上。那影响供求关系的因素，也多数转移到供应方，此时供应方的努力程度，才会与销量挂钩。

我们可以细致的研究下，东风悦达起亚是如何将那些影响供求关系形成的因素转移到供应侧。

首先，看价格因素，这是个众所周知的事情，影响供求关系的最重要因素，就是价格因素。

我们无需判断超高配置的凯酷，161800元—189800的价格是否合理，这个需要购买者自己形成判断。我们只说这个价格所包含的内容：10%车辆购置税，5,000元商业保险，这就是凯酷所说的包牌价。

另外，韩系置换车主20,000元的补贴，其他车型置换车主10,000元补贴。同样也是真金白银的省钱，另外还有100元订金可抵500元购车款，1,000元订金抵3,000元购车款，5,000元订金可抵10,000元购车款的金融政策，也是相当于在原来的价格上，给出了不同程度的优惠。

而厂家的终身免费保养、终身保修动力总成以及终身免费数据流量三项内容，为消费者节省的费用，也可以计算在车辆的折扣当中。

这些为消费者剩下的资金，是厂家从自己的利润空间中，抽取的一部分，用来回报消费者。

其次，影响供求关系形成的因素，就是消费者所需要付出的时间成本。

上面我们说到，包牌价中包含车辆购置税与商业保险，这些也节省了消费者的选择成本以及时间成本，另外，消费者拿到高额置换礼的同时，也节约了处理二手车的时间以及资金成本。

还有一点因素，也是影响供求关系形成的重要一点，那就是消费者的选择焦虑。不买心不甘，买了怕后悔。一言以蔽之，就怕花了钱再没处买“后悔药”。

凯酷（ALL NEW K5）的上市，也将这个因素考虑到，在第一个月内，消费者可以用开票价原价，进行置换新车的抵扣，倘若时间超过一个月,而不足一年，可用开票价九折的价格抵扣置换新车费用。

有了后悔药，选择是不是就要从容许多了。

总之，商家想要与消费者形成供求关系，那就需要充分考虑到影响供求关系形成的因素，这次凯酷（ALL NEW K5）就在尝试把影响供求关系形成的因素转移到供应方，而这种思路与做法，对于车市长久的发展，具有一定的指导意义。

蛋壳终须从内部被打破

既然影响供求关系的因素，都转移到供给侧，那供给侧的就能相对轻松的与消费者形成供求关系，那问题的关键又回归到原始：供给侧能够提供的商品，需要充分满足消费者需求，如果这一点不成立，那之前所说的那些努力，也都是镜花水月，不切实际。

可消费者的需求日趋多样化，比如：有人看重的是性价比，有人看重的是颜值，有人看重的是科技配置，有人看重的是车辆安全，更有人看重的是这些的总和。

其中任何一条无法满足消费者，都无法形成供求关系，都无法达到销售的增量，如果仅仅依靠政策的干预，那就相当于蛋壳从外部被打破，虽然暂时看起来，冲破了滞销壁垒，但此举终是不会长久。车市要健康有序发展，蛋壳需要从内部打破，也就是彻底满足消费者需求，让供求关系的形成，完全处于一个良性环境当中。

既然前面说到凯酷，我们还是先从凯酷说起。

讲颜值，SWAG造型的凯酷，在颜值上从没输过，讲技术，第四代CVVD发动机技术全球独创，拼科技，L2+智能驾驶辅助拥有高速公路驾驶辅助等多项安全配置无可挑剔，说动力，1.5T+7DCT和2.0T+8AT两种动力总成可以满足经济和动力不同需求，而性比价，凯酷更是强手中的强手。

单独一款凯酷，可能还无法完全证明东风悦达起亚在全面满足消费者需求方面所做出的努力，这时，我们需要另外一个车型，作为佐证，这个车型，我们就选一个与凯酷不同类型的车。

跨界车型，在最近的车市中大行其道，成为很多车主的心头爱，而全新一代傲跑，也就跨界车型中的佼佼者。

看颜值，全新一代傲跑完全摒弃中庸设计风格，高度还原起亚SP概念车“流线美学”，“耀目晶体式”LED大灯增强视觉张力，“虎啸式”前脸颇具视觉冲击，第一眼的感觉，是很多消费者选择傲跑的重要原因。

说配置，车内软皮质加持，视觉触感双重享受，新潮的一体式“连屏”将科技感完美的呈现，360°全景影像、多媒体功能、车载蓝牙尽在掌握，辅助驾驶功能配置全面，安全有保障，用车就更安心。

拼动力，第二代伽马1.5L发动机，匹配模拟8速CVT无级变速，最大输出84.4kW，最大峰值扭矩达到143.8N·m，满足所有消费者对性能与操控的追求，而且百公里油耗仅为5.4L.

说到性价比，除了有和凯酷一样的超低价外，还开启了5-0-0轻松贷服务，消费者可享0首付或成1首付，最长还款期限为5年，优质客户还可享受6个月0月供服务，想得到，就轻松得到。

这些都是东风悦达起亚为全面满足消费者需求所作出的努力，以及目前呈献给消费者的结果，不可否认，目前东风悦达起亚尚未在销量上称王，但品牌所作出的努力和探索，还是有目共睹的。

我们总是说，机会总是留给有准备的人，像东风悦达起亚，以及很多知名品牌，都在积极的准备中。

写在最后：2020年，车市遭遇前所未有的考验，想要恢复车市以往的勃勃生机，需要全体汽车厂家的共同努力，只有不断的探索，不断的尝试，才能为低迷的车市找到一条重生之路，而看、等、靠，期盼政策介入或者是其他厂家的努力，来带动自身产品的销量，也只能是死路一条。

东风悦达起亚这种大胆的探索，努力的寻找影响供求关系形成的因素，并尝试改变这些因素，从某种程度上来说，是销售方式的一种升级，这种大胆的尝试，无论成败，终将对中国车市的发展，带来积极的影响和有力的促动。