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同一汽车品牌竞争大 与其打价格战不如联盟

2013年08月09日 08:28
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  近日,东风本田、通用别克广汽本田等多家经销商,在东莞联合举办了一系列活动,以吸引更多的顾客。

  近两年,随着东莞地区汽车市场快速发展,同品牌多经销商的销售战略,成为汽车厂家提高区域市场占有率的一大法宝。火热8月,汽车市场迎来一年中最为平淡也最为难熬的日子。同一个汽车品牌诸多经销商,是要坚守价格底线共同进退,还是各自为战以夺取市场呢?这在如今的东莞汽车市场越来越倾向于一个回答:同品牌多经销商坚守价格底线,不扰乱区域市场,汽车品牌才有持续的发展力,同品牌之间的竞争应该通过提升服务来获得消费者的认可。

  区域协力会成趋势

  一汽丰田协力会、广汽丰田(微博)协力会、广汽本田协力会、东风本田协力会……近几年以来,在东莞出现了许多类似的协力会。所谓协力会,就是同一个品牌的不同4S店形成联盟,这种联盟主要体现在宣传推广和价格体系方面。宣传推广方面,比如一款新车上市,厂家对于东莞地区的广告宣传不会一家店一家店地投放广告,而是品牌形象或者车型广告推出,而将各家店的店名地址附在广告内容上,让消费者先了解产品和品牌的前提下,再根据地理位置需要来选择经销商。这样一来广告宣传既集中又节省资金,经销商在得到厂家的部分支持后,各店再分摊一些宣传成本,比自己单店投放广告压力也相对小很多。

  资源整合“蛋糕”做大

  “其实同品牌的竞争如果是良性的,是应该把这个品牌的市场越做越大,大家分食的也越来越多。而不是恶性竞争,自相残杀。”恒信本田市场部负责人告诉记者,近几年东莞各品牌纷纷建立了协力会,也是基于这样的想法。同品牌的经销商,每一家都有自己的优势资源,如果集中起来做活动,效果和质量肯定比单店更明显。另外,宣传力度也会更大一些,推广的效果会更好。

  近日,东风本田、通用别克、广汽本田等品牌纷纷在东莞,由多家经销商联合举办了一系列活动。

  继广汽本田东莞地区经销商联合举行活动之后,借广汽本田15周年喜悦盛典举行,经销商又联合推出大型系列活动。“经过几年的磨合,广汽本田东莞地区几家特约店终于在很多方面都达成了共识,以后在新车上市厂家的大型促销活动方面都会联袂举行。”聚成本田市场部经理程碧波表示,虽是同一品牌,但各店实际情况不一样,要想各个特约店一起出来做活动,首先是要有厂家支持,无论是在资源上还是资金上,有了厂家的支持,才便于共同做活动。

  “在东莞还有个现象,就是同一品牌的多个经销商是隶属于同一个汽车集团,这样一方面会加重汽车经销商集团的运营成本,但是却能更好地掌握区域市场的价格话语权。”东莞大东汽车集团旗下一位职业经理人告诉记者,大东集团目前在东莞地区拥有4S店数量比较多,同品牌多经销商其实也是一种战略趋势,能够为经销商争取到更多的话语权。

  联盟遵守底价反对恶性竞争

  为了保护区域市场,汽车厂家通常会限制汽车经销商跨区销售,以保证各区域汽车经销商的利益。随着同品牌汽车经销商日益增加,特别是城市周边地区的消费者,在购车时会对比相邻城市的价格,东莞紧邻广深惠,东莞的车市不仅受同品牌其他经销商的影响,还要考虑到周边城市的价格波动。

  8月迎来全年汽车销售淡季,汽车经销商为了保持市场占有率而全力出击,汽车价格更是连连下降。在消费者看来,汽车4S店均是按照厂家的要求,硬件和软件服务没有太深入了解的情况下,一般哪家车行价格低自然就更能打动消费者,而对比同品牌各经销商的价格也是消费者购车秘籍之一。

  记者了解到,虽然东莞地区不少同一品牌建立了协力会,但仍有多数汽车经销商是没有联盟体系的。这与经销商总经理的思路有关,也与4S店投资老板的经营思路有关,也受该品牌厂家对经销商的考核以及支持力度等因素的影响。

  “在价格方面肯定还是有一个统一的底线,谁都不想打价格战,相信同品牌的某一经销商也不会为了留住一个客户,而给出低于统一底线的价格,而给其他经销商留下一个不好的印象。”雪佛兰东莞南菱店市场部经理杨祖茂告诉记者,汽车市场竞争本身就很激烈,一个地区同品牌多个经销商该如何更好地发展?首先要给地区的消费者树立一个团结、正面的形象非常重要,大家集中优势资源反而可以让利益最大化。同品牌多个经销商通过活动交流可以更好针对区域市场做出更有效的市场开拓,他们之间只有坚守价格底线,形成攻守同盟,才可以在区域市场和利润保障方面赢得更多的话语权。而同品牌多个经销商之间的竞争,可以通过提升自身的服务质量、提高服务附加值来赢得市场,从而带动整个汽车市场的健康发展。

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