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国产前夜 东风雷诺陷入渠道尴尬

2013年06月17日 09:41 来源:中国联合商报
作者:周洪博
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  CUBN记者 周洪博 北京报道

  国家环保部6月5日公告显示,东风雷诺15万辆乘用车建设项目已于5月22日通过环评审批,只等国家发改委等部门下发项目审批通过通知后正式启动国产。这是雷诺国产项目审批加速的信号。

  然而,就在国产前夜,雷诺经销商却选择了集体“出逃”。今年年初至今,已经有至少8家雷诺经销商退出该品牌网络,占雷诺在华经销商总数的十分之一。

  市场人士指出,由于老渠道遭遇退网以及新渠道尚未建立,东风雷诺目前已经陷入了渠道尴尬。

  国产化进程提速

  东风公司的内部人士透露,东风雷诺国产项目从今年3月22日向环保部递交报告,到5月22日得到批复,仅仅历时两个月。在经过环保部环评批复后,该项目还将经过发改委、工信部等部门完成最后阶段的审批。“预计全部流程将于今年内完成。”

  环保部文件显示,东风雷诺拟建工厂位于湖北省武汉市黄金口工业区,总投资72.1亿元,项目建成后将形成年产15万辆乘用车及配套的15万台发动机生产能力,达产后年销售收入将达204亿,年利润总额预计近20亿元。

  分析认为,快速获批主要是基于合资双方的各取所需。对于东风汽车(600006,股吧)而言,东风雷诺的建立将有助于其缓解集团过于依赖日系合资品牌的盈利格局。

  目前,包括东风日产和东风本田在内的两家日系合资企业为集团贡献的销量和利润超出一半。官方公布数据显示,2012年,受日系车下滑影响,东风集团销售收入为1240.36亿元,同比减少5.6%;净利润为90.92亿元,同比减少13.25%。

  而对于雷诺而言,国产化也是其扩大销量的关键一步。其官方数据显示,2012年,雷诺在华销量为29724辆,同比增长22.4%。根据雷诺规划,在未来三年内,销量将达到十万辆。

  与此对应的是,雷诺的相关国产车型已经确定。在今年上海车展上,雷诺中国执行总裁陈国章透露,包括科雷傲、纬度、风景和风朗在内的几款车型都将纳入今后的国产规划中,而在更长远的未来,还将涉足新能源产品。

  此外,相关人事信息也尘埃落定。据了解,新合资公司的中方总经理将由东风公司法律与证券事务部部长兼资本运营部部长胡信东出任,而销售方面将由原东风日产市场营销副总部长陈玮负责。渠道规划方面,该人士表示,“未来将以何种形式销售,现有网络是否会并入新的销售体系,将在项目全面审批通过之后才会有正式答案”。

  进口渠道遭退网

  通常而言,在国产前夕,进口品牌都会加速经销商网络建设,然而这一现象在雷诺身上却体现得并不明显。今年年初至今,已经有至少8家雷诺经销商退出该品牌网络,占雷诺在华经销商总数的十分之一。

  今年5月中旬,北京部分雷诺车主收到一条手机信息,内容为北汽众兴雷诺4S店从今年6月1日起不再接受雷诺的免费保养和索赔业务。北京众兴4S店工作人员对记者表示,该店已经决定不再提供汽车销售和保养服务,维修业务将会维持到今年年底。

  据悉,北汽众兴是雷诺在中国的首家授权进口商,且是雷诺在华三家总进口商之一,直至2011年,雷诺成立一家全资子公司雷诺北京,将进口大权收归己有,北汽众兴等进口商降级成为经销商。短短2年,北汽众兴从降级走向了出逃。

  无独有偶。今年年初开始,原本在华东地区拥有多家雷诺4S店的大昌行集团全面剥离了雷诺的代理业务,其原本在杭州、南京、上海、宁波等地的雷诺4S店或停业或被出售。

  此外,沈阳、佛山、山西、鄂尔多斯(600295,股吧)等多个地区均有退出雷诺网络的经销商。

  对此,雷诺中国相关负责人表示,此举是优化经销商体系的一部分内容,雷诺对于其经销商一直实行着“优胜劣汰”机制。“由于此前市场环境好,这种新陈代谢效果体现得并不明显,随着车市增速放缓,许多经销商就开始暴露出一些问题,以至对市场缺乏信心。”

  据悉,为应对近两年国内汽车市场的变化,雷诺在网络布局方面也进行了调整,不急于扩大规模,而是将渠道下沉到二三线城市,以及缩小规模,建设卫星店。

  雷诺官方公布的信息显示:截至2011年12月底,雷诺在中国的经销商数量达到80家,经过1年半,如今在雷诺官方网站上可以查询到的经销商数量也仅有81家。

  国产渠道尚不确定

  一家退出雷诺网络的4S店负责人在接受媒体采访时表示,“我们如果想卖国产雷诺,也要重新申请,让东风雷诺方面审批,各方面达到要求才有资格销售。”目前雷诺70%~80%的销量来自科雷傲,进口渠道经销商担心国产后面临无车可卖。

  进口渠道的收缩,使得国产化渠道建设的重要性日益凸显。然而,表面看来,雷诺本身似乎并不着急。

  雷诺中国负责人王政雄表示,“东风雷诺最快的投产时间将在2015年,因此留给雷诺建设经销商网络的时间还很充分”。目前而言,雷诺的网点建设速度还主要取决于市场。“在确保经销商达到各项考核指标的前提下,我们会保持网络的稳步扩充,不会赶得太急。”

  在他看来,国产前夕,留给雷诺更重要的课题还在于积累消费者口碑,从而提升其品牌好感度。除了对经销商体系进行优化之外,今年雷诺也将通过提升产品竞争力以及深化服务等来强化这一工作。

  据了解,目前东风雷诺已经启动经销商招募工作,国产后的雷诺并非借道原进口雷诺网络,而是建立独立渠道,在东风旗下合资公司和进口雷诺经销商中进行选择招募。

  对于国产雷诺的渠道问题,雷诺相关负责人表示,目前雷诺国产的项目还没有批文,渠道等细节还没有定论,“东风雷诺开始运营后首要面对的挑战就是提升销量。我乐观地估计,初期将以目前的雷诺渠道为主。”

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