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春华张京华:做汽车用品后市场综合服务商

2013年03月06日 11:54 来源:慧聪网
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  慧聪网:各位慧聪网的网友大家好,这里是2013年中国国际汽车用品展览会,我所在的位置是由优贝独家冠名的慧聪汽车用品网的网络直播间,今天非常高兴我们邀请到了春华汽车服务有限公司董事长张京华先生,张董您好,首先请您跟我们的广大网友打个招呼。

春华汽车服务有限公司董事长张京华先生

春华汽车服务有限公司董事长张京华先生

  张京华:慧聪网的网友大家好。

  慧聪网:下面请张董介绍一下贵公司的基本情况。

  张京华:我们公司成立于2007年,通过五年的发展过程,我们现在主要是在根据4S店,为4S店量身订作汽车精品方案,最后在这个方案的前提下,我们形成了一个一万多平米的西北地区首家汽车用品一站式咨询超市,我们除了4S店的精品配送,还有娱乐、餐饮、服务还有住宿,4S店的公寓服务,我们形成配套方案,到后期有快修快保,以及围绕汽车的生活服务。我们公司的定位也就是汽车用品后市场综合服务商。

  慧聪网:2012年已经结束了,2012年我们这个行业充满了艰辛与挑战,张董,您觉得2012年市场的变化主要体现在哪里呢?

  张京华:首先,这个可能跟我们整个国家的经济,甚至世界的经济都有很大的关系。我们这个汽车发展在我感觉应该是从2010年的下半年已经走向下坡路。所以,在去年的整个行业,包括我最大的感受,就是度过很艰难的一年。

  在这一块,第一、这个汽车销量明显下降。第二、市场竞争越来越大。第三、我们的成本越来越高。所以,我们在这一块整个到最后可以说很艰难的度过了2012年。

  慧聪网:好的,针对以上的市场现状,在2013年贵公司在发展的方向以及战略布局上会不会有什么新的动作呢?

  张京华:首先,我认为在我们这个行业,不管是我们做的企业大也好,小也好,其实企业发展、生存,我们最关键的问题就是原动力来源于利润。因为一个企业首先要生存,然后才能谈到发展,利润是我们生存和发展的原动力。

  在这一块,我们做企业就谈到一个利润的问题。我对我们这个行业利润个人总结了一个利润公式,这个利润公式就是我们产品的销售价格减去产品成本的总和就是我们的利润。但是,在这一块,我们现在整个一个国家大的经济形势和我们这个行业发展的一个趋势,我们产品的销售价格是越来越低,这是一个趋势。

  在这种情况下,我们的成本又分为几大块,第一个作为我们厂家来说,可能是原材料,然后第二大成本是厂房,第三大成本是人员工资,第四大成本可能是一些水电费这一类的。而在这一块,我们第一个原材料价格不断上升,而这个厂房租金各方面的成本也在大大加大,第三个人员工资,习近平总书记上台我们也提到这个问题,人均收入要翻一番,这是一个趋势,我们也积极向这个方向努力发展。所以,在这块我们成本大大增加,而我们的销售价格大大降低。

  但是,这样一个发展趋势下去,我们最后,就是我个人对这个行业是一个这样,因为我们以前做这个行业是一个三角形,底部代表我们的利润,然后我们在走的趋势下,以前我们的利润很大,大家从事这个行业都清楚,但是随着时间不断的发展,按刚才的公式算下来越来越低,最后会走到三角形的顶点,利润越来越小。按照我们这个思维来做,我认为在我们这个行业能继续做多少天是一个未知数,但是它已经决定了我们未来发展的方向。

  所以,我现在对这个事情有一个个人的看法,就是如果我们想突破这个瓶颈,我认为我们可以换一个思维,把三角形倒过来。怎么叫倒过来呢?

  第一、因为在这种经济情况下,我们可能成本,原材料成本这是一个趋势,但是我们可以通过我们的采购量,集中采购这方面可能降低我们的成本。

  第二、人员。我觉得人员这块我们也可以整合。因为我们和4S店配套做一线施工,包括我们现在有很多厂家,比如做导航的厂家,太阳膜的厂家,或者其他精品的厂家,因为我们汽车用品是一个半成品,需要施工。在施工的这个过程中,人员也就很关键。人员在这一块,大家都在做,可能在一个区域,做一个办事处,让所有的各方面的财务人员,业务人员,配送人员,施工人员都要配套。但是,在这个配套的过程中,如果我们整合到一起,如果我们预计是30家,打一个比方,我们是30个生产厂家,我们在一个区域建办事处。这30个厂家,每一个厂家,我们预计每一个厂家做一个区域,最起码需要8个人员,包括他的财务、业务,以及其他的方面的辅助人员。这8个人员,我们集中到一起算30家,就240人。

  但是,在这30家的过程中,可能有些厂家的员工在忙,但是另外的其他厂家的员工不一定在忙。所以,在这一块,如果我们集中到一起,我们只能用,比如说我们用80个人,相当于我们以前的人员增加了10倍。所以,这块我们的业务能力大大提高。但是,在这种情况下,我们相当于每个厂家的人员成本降低了1/3。在这种经济情况下,我们省下的钱,就是降低了我们的成本,也就相当于我们从利润上多了起来,这是人员。

  还有我们在每个区域,然后做这个事情的时候都需要一个平台,这个平台包括我们的房屋,或者其他的我们要办一些相应的营业执照,工商税务,需要这些烦琐的事情。但是,这些烦琐的事情最后会造成我们的成本大大增加。因为我们任何一个厂家,现在都很清楚,很明白的意识到一点,就是我们在这个行业发展到目前这种状况下,4S店的整车销量在下降,单一车辆的销售利润也在下降。所以,4S店未来走的趋势依然是四点,第一就是我们的精品,第二点是贷款,第三点是保险,第四点就是二手车置换,而我们精品是第一环。我们现在跟4S店主要的切入就是这一块。

  所以,通过这样我们从源头上抓客户,大大提高我们产品市场占有率。在提高市场占有率的过程中,我们降低成本。打个比方,我们可以说第一个我刚才谈到一个销售价格,销售价格取决于什么呢?销售平台。因为我认为销售平台我们是可以选择的,虽然大的趋势,我们没有办法。不同的销售平台可能产品销售价格就不一样,我们选择一个合适的销售平台,我们这个销售价格可能相应的高一些。通过降低我们的成本,这样我们的利润空间就会越来越大。

  所以,刚才我说到一个倒三角形,底部我们刚开始可能比较困难,但是这个路会越走越宽,越走越好,这也是我们发展的一个方向,也是我们2013年以及未来三年规划的一个发展方向。就是我们会在某一个区域形成一个爆发点,这个爆发点也就是这个4S店集群,我们在4S店这块做配套,根据4S店的需求量身订作,包括我们现在当地落户4S店,路虎春华,我们现在的改装车间总共3000平米的仓储,在这一块,现在所有的路虎车,到我们的车长改装完进行销售,这样大大提高了他们的利润空间。不光是这样,我们在销售的过程中,会根据4S店的需求,帮他制定一套完善的方案,包括它的市场调研,它的车竞争对手有哪些,它的潜在客户有哪些?我们这款车的优势劣势,根据这些分析出来,然后把我们的精品,根据销售制定出来一个销售方案,包括他们人员这个利润的分配比例,再到后期策划,到他们整个人员的销售话数,以及销售人员的培训,是一个一体化,系统性的东西。这样的话,4S店就会大大省心,我们跟他们合作,根据他们个人的情况我们提供出来的方案。到目前为止这个事情已经得到了当地4S店的领导的肯定。

  慧聪网:非常感谢张董在行业变化以及如何让企业更好的可持续性的发展方面的一些分享。下面最后问张董一个问题,您是否是第一次参加雅森展会?

  张京华:其实我不是第一次来参加,我来了应该这是第四次了。

  慧聪网:您也是雅森的老朋友了,请您分享一下,您觉得2013年的雅森展相对于之前您参展的现状,亮点以及不同有哪些呢?

  张京华:第一个我的从视觉上的感受这个展会越来越大,参展厂家越来越多,实力越来越强,而且专业的参观人员也是与日俱增,这是我从视觉上的感受。除了视觉上的感受,从另外一个方面,我发现我们厂家也在改变,有几点:

  第一、首先,我们从以前的单一以产品为主,变为进行一个深层次的,不光是产品,而产品以外的一些附加值,而且还有相应的这些营销策略,甚至会到终端实体店进行培训指导,这也是一个可以说从另外一个角度,站到客户的角度来思考这个问题,我觉得这样做对我们终端的客户有很大的帮助。在这一块,就是因为这样做,可能使我们的专业观众会越来越多,而且在4S店采购这一块,也在不断的上升,因为4S店对我们汽车精品越来越重视。所以,4S店的领导也来的越来越多。

  还有就是在整个过程中,包括慧聪网,我对慧聪网也有一些我个人的感受,想说几句。首先我跟慧聪也有缘相识,我们也认识几年了,在整个的发展过程中,慧聪相当于一个厂家和客户的桥梁,我们通过这个桥梁才能把厂家和客户很好的结合起来,共同牵手,把我们这个汽车用品行业做好,做规范,做强,做大。

  慧聪网:非常感谢张董作客我们的网络直播间,感谢张董接受我们本次的采访。

  张京华:谢谢,谢谢慧聪,谢谢慧聪所有的工作人员,以及慧聪所有忠实的合作客户。

关键词: 雅森 - 路虎车 - 国际汽车用品 - 汽车用品行业 - 服务商 - 4S店 - 春华 - 市场现状 - 做强
责任编辑:海纳
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