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北汽刘宇:绅宝在差异化竞争 不打价格战

2013年03月06日 06:34 来源:腾讯汽车
作者:刘彬彬
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  [腾讯汽车(微博)原创报道]距离绅宝上市的时间越来越近,萨博的重生似乎也近在眼前。在“贴地飞行秀”后,北京汽车销售有限公司副总经理刘宇接受了腾讯汽车的专访。

  公务车采购政策给自主品牌创造了机会

  腾讯汽车:关于政府采购,北汽的预期是什么?

  刘宇:这主要看中央政府的公务车采购政策。

  目前我们看到的市场机会,一是十八大之后新一届领导集体开始倡导新风,比如中国领导人要坐中国人的车、自主品牌的车,所以我们觉得这是个机会。另外,我们产品恰恰能够满足国家的“1818政策”,即价格18万以下,排量1.8升以下。我们的定价范围在15万到25万区间段。

  公务车采购给自主品牌创造了一个机会,不用跟合资品牌车去比。中国人有时候觉得自主品牌不好,开自主品牌没面子,如果公用车采购全是自主品牌,那对大家是一个引导。

  腾讯汽车:公务车采购可能存在地方保护,我们将如何应对呢?

  刘宇:我觉得有竞争很正常,也很公平。不过我们有信心,因为绅宝具有优势。

  萨博的技术优势是毫无疑问的。如果看技术来源的话,我认为在国内市场,不管是合资、进口车、还是自主车,技术来源和技术水平上,我们有自己的特点,我不敢说我们是第一,但是我觉得我们的特点是比较明显的。

  其实我们在早期产品定义的时候,已经融入了公务车用户人群的需求,比如,领导的司机更关心什么,领导更关心什么。他们可能关心的是后排空间,因此后排空间我们已经做了加长。

  腾讯汽车:关于公务车,除了北京,在其他省份有没有什么动作?

  刘宇:没有。这个要等车出来之后,进行招投标,有竞标,有比较,有一轮一轮的展示。

  现在政府采购是比较公开透明的。因为本身的监督机制都是有的,所以大家是一个公平的舞台,谁想参加,跳到舞台上比试,有可能出现在北京没有很大的销量,但是在长春销量很大的情况,而且舆论监督也不允许出现哪家企业垄断一个省,或者一个地区。

  今年上半年上市,在B级车市场差异化竞争

  腾讯汽车:绅宝D系车型什么时候上市,什么时候能实现批量交付?

  刘宇:批量交付实际上在整个北汽集团内部已经实现了。我们第一辆工厂的试装车,驾驶者是徐和谊董事长。

  现在整个北汽集团,有三四百辆车已经在使用了,基本都是各部门的领导在试用。我们把整个品质调整到一定程度之后,就会批量上市。

  大体上市时间是今年上半年。

  我觉得上市有几个条件,首先量产车要达到我们自认为的品质标准,这个标准是有一个大的时间计划,但不会锁定到天。我们一般是一个批次一个批次地生产,这个批次达到供应商的供货件的质量认证合格,就上市。

  腾讯汽车:您对销量有没有大概的预期。

  刘宇:因为我是搞销售出身的,我是要看数据,我要看跟竞争对手之间的优劣关系,因为这个要结合价格。价格现在根本就不讨论,大家都知道,发布会前,五天之内能把价格定下来,就算很厉害了。

  我们对销量的预期,我希望抓住两个机会,一个机会就是今年的公务车,符合要求,这个市场我们可以去开创,去竞争;另外,我们希望是一些懂车的,社会中坚层。

  腾讯汽车:绅宝D系列车型应该会定为B级车,市场上的主要竞争对手锁定了吗?

  刘宇:竞争对手,首先在B级车的圈里。

  一般我们在内部做市场分析,做竞争对手划分,有几个方法,一个是价位,价位会有一个区分。也会有一部分人群考虑,我们认为这是一个一个岛,但不同的岛上,真正看去你的比重是不一样的。关注标准B级车尺寸的人,可能价位有跟绅宝相似的,看绅宝这个产品的人就会越来越多。所以我觉得首先是物理尺寸,价位这两个因素。目标在购买15到20万的车,尺寸基本在4米8上下,而且他对车有一些感知。

  腾讯汽车:您怎么把绅宝这个品牌做起来,尤其是像萨博这种小众品牌,做成大众品牌?

  刘宇:我们学习了很多,包括MG(微博)品牌、奔腾传祺这些品牌的成功之处是什么,不成功之处是什么。我们需要规避什么。

  说到品牌,我个人觉得,对品牌的塑造是一个长周期的事情,不是一朝一夕的事情。所以我认为作为零起步的产品,我们现在还没有资格谈要形成一个品牌。品牌我个人来解释,就是品出来的牌子,只有你先品上,才有牌子。消费者摸到你的车之后,形成一些印象,这个车是好看的,这个车开起来是很高兴的,然后他对别人说,说完之后别人也信,形成对你真正的关注或者购买。因此,一个是向别人推荐,一个是再次购买,只有这两个行为形成之后,才能叫品牌。

  腾讯汽车:您的意思,我们得先有产品?

  刘宇:对于绅宝“品牌”,今年是元年,这个品牌究竟是什么样,想塑造成什么样,应该用三年或者四年时间来看。当然我们自己有愿景,因为我们企业造车的概念是比较清晰的。

  我们对绅宝的预期是,想给消费者塑造一个首先品质是好的,性能是好的,北汽做车是认真的,或者是相对来说比较厚道的形象。

  腾讯汽车:未来会不会打价格战?

  刘宇:价格战这个事情,北汽打不起。不是因为北汽经济实力不行,我觉得还行,还有点底气,但是车的成本在这。

  这个车不是一个普普通通的车,用的原料很多都是进口,比如前减震,轴承是德国进口的,就是为了配合他的整个底盘的性能;比如液压成型副车驾,一次成型,这个从加拿大进口……还有好多类似的。

  我们不希望打价格战,而且我们对绅宝的理解,它不是打价格战的车。我们希望让消费者感知到我们的价格。这是一个沟通过程,会很难受,因为是一个长周期的过程,从拒绝到看一眼,到接受,到有购买行为。

  腾讯汽车:绅宝会不会延用北京汽车的销售网络。从去年北京汽车上市第一款车以后,很多消费者对这个车比较感兴趣。但是好像除了一些大的城市以外,有些区域也买不到我们的车,是不是今年会大力的加快销售网络的建设?

  刘宇:我觉得说到网络,是一个非常严肃的事情,对谁严肃呢,对我们投资人,网络绝对不可以出一个产品,开一个网络,这是对投资人的一种不尊重。所以北京汽车就两套网络,一套网络是在交叉型车威旺品牌,另一套单独的经销商网络,包括去年的小E,今年的D系列、B40,都会放在这个乘用车的网络。

  大家都知道我们去年是零起步,在去年三月份之前,一个经销商网络都没有。随着产品的投放,经销商网络才出现,这是一个痛苦的,漫长的,但是又不得不经历的一个成长的过程,我们现每年以80家以上的增长速度在建设网络。去年实际上达到了83家经销商开业。

关键词: 绅宝 - 品牌 - 液压成型 - 北汽 - 差异化竞争 - 腾讯 - 后排空间 - 打价格战 - 竞争对手
责任编辑:海纳
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